Westcon sucht VoIP-Reseller

Westcon sucht VoIP-Reseller. Distributor Westcon will mit seinem neuen Partnerprogramm »Voice Point« stärker in das Geschäft mit Konvergenzlösungen für das SMB-Segment vordringen. Adressiert werden insbesondere TK-Systemhäuser.

Autor:Redaktion connect-professional • 8.2.2006 • ca. 2:30 Min

Westcon sucht VoIP-Reseller

Der bisher hauptsächlich auf den Netzwerkbereich spezialisierte, aus Landis hervorgegangene Distributor Westcon startet jetzt auch in Deutschland das in anderen Ländern schon umgesetzte Partnerprogramm »Voice Point«. Ziel ist es, den Markt für Konvergenzlösungen abzudecken und neue Partner zu gewinnen. VARs stehen nach Registrierung auf der neu eingerichteten Internetseite (www.westcon-voicepoint.com) auch Value-Added Tools, Marketing Services und Support-Leistungen sowie besondere herstellerspezifische Angebote zur Verfügung. Das Angebot an Sprach- und Konvergenzprodukten umfasst unter anderem Lösungen von Avaya-Tenovis, Nortel, Kirk, GN Netcom, 3Com, Eicon und Extreme Networks.

Keine Berührungsängste

»Wir wollen mit unserem auf Konvergenzlösungen ausgerichteten Programm erreichen, dass sich Systemhäuser in diesem Geschäft erfolgreich positionieren und die Möglichkeiten des Marktes voll ausschöpfen«, erläutert Vice President Europe Willem de Haan im Gespräch mit CRN. Im Klartext: Berührungsängste mit der jeweils »fremden« Technologie ? Telekommunikation oder Netzwerktechnik ? müssen abgebaut werden. Jeder Händler soll das gesamte Produktspektrum anbieten, andernfalls verliert er im Konvergenzmarkt seine Kunden an pfiffigere Wettbewerber.

Kernbestandteile des Programms sind deshalb spezifische Sales-, Technik- und Marketing-Trainings. Noch immer würden viele Netzwerk-Systemhäuser über zu wenig TK-Know-how, und die meisten TK-Systemhäuser über zu wenig Netzwerk-Fachwissen verfügen, ist de Haan überzeugt. Dies soll sich durch das Fortbildungsangebot mit kostenfreien Tages-Trainings ändern.

Ein weiteres Element der Westcon-Offerte ist »Lead Vision«, ein Lead-Generation- und Management-Programm. »Ein Partnerprogramm ist nur dann mit Leben erfüllt, wenn es die passenden Leads dazu gibt«, weiß de Haan. Damit es mit dem Projekt-Auftrag klappt, hat Westcon darüber hinaus ein DVD- und Web-basiertes Multimedia-Programm entwickelt, das es Händlern ermöglicht, in kurzer Zeit eine aussagekräftige, technische und vertriebliche Präsentation zu erstellen. Wichtig sei es, den Endkunden ganz klar aufzuzeigen, welchen Mehrwert und welche Einspar-Möglichkeiten die geplante Investition in neue Konvergenzlösungen biete, betont de Haan. Trotz der anhaltend schwachen Konjunktur seien Kunden jetzt vielfach bereit zu investieren, wenn der Händler als »verlässlicher Berater« messbare Vorteile aufzeigen könne.

Der Mönchengladbacher Distributor ist davon überzeugt, dass das Programm auch in Deutschland auf reges Interesse stoßen wird. In anderen europäischen Ländern ist das bereits geglückt: So erwirtschaftet das Unternehmen etwa in Großbritannien bereits 51 Prozent seines Gesamtumsatzes mit Konvergenzprodukten. »Voice Point« wurde dort bereits vor einem Jahr ins Leben gerufen. Hierzulande rechnet Westcon noch in diesem Frühjahr mit rund 400 Partnern, erste Vereinbarungen sind bereits unterzeichnet. »Das können Firmen sein, die neu in den Konvergenzmarkt eintreten, oder mit der Vermarktung von IP-Lösungen bereits vertraut sind«, ergänzt Isa Oldemeyer, General Managerin der deutschen Westcon GmbH. Noch unentschlossene Reseller will der Grossist spätestens im Mai mit seinem Angebot überzeugen. Für diesen Zeitpunkt ist eine Road-show in vier Städten geplant.

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Kommentar

Der Value Added-Distributor Westcon will künftig stärker als bisher IP-Lösungen vermarkten. Mit Avaya-Tenovis, Nortel und 3Com sitzen dabei drei prominente Hersteller im Boot, die es dem Channel gerade im SMB-Markt nicht immer leicht gemacht haben. Insbesondere die von Avaya übernommene Tenovis hat in der Vergangenheit mit ihrem aggressiven Direktvertrieb für Unmut in der Branche gesorgt.

Das Vorhaben von Westcon kommt aber trotzdem genau zum richtigen Zeitpunkt: Die Chancen stehen gut, dass in diesem Jahr viele Mittelständler wieder investieren. Ausgaben für Konvergenzlösungen werden dabei im Mittelpunkt stehen. Wenn der Distributor jetzt neue Partner an die Hand nimmt und mittels Schulungen, Leads und tatkräftigem Technik-Support zu »echten« Konvergenz-Händlern macht, entstehen daraus für alle Beteiligten nutzbringende Geschäftsverbindungen.

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