Wie viel Handel verträgt ein Systemhaus?

Die Forderung ist nicht neu und die Möglichkeit, dass Hersteller sie beherzigen werden, tendiert gegen Null. Grotesk hingegen klingt der Vorwurf der Hersteller an ihre Partner, sie würden nicht konsequent verkaufen: Ein Systemhaus müsse doch »nur« ein schlagkräftiges Telesales auf die Beine stellen, so wie es eben der Hersteller erfolgreich vormacht, dann stimme auch der Channelumsatz. Angesichts von Handelsspannen beispielsweise bei PCs im Promille-Bereich ist Systemhäusern die Lust am Verkaufen doch längst vergangen. Und betriebswirtschaftlich würden hohe Investitionen in den Produktvertrieb, wie gefordert, die Reseller geradezu in ein betriebswirtschaftliches Desaster führen. Wie also sollen sich Systemhäuser aufstellen, damit sie nicht nur wieder Lust am Verkaufen verspüren, sondern auch solide Erträge erwirtschaften?

Hersteller wie IBM und HP machen es Systemhäusern vor: Sie setzen seit Jahren auf Umsätze mit IT-Services. Fast jeder zweite Dollar, den IBM im vergangenen Jahr umsetzte, stammt aus der Sparte Global Services. Auf Hersteller-Modelle, wie etwa Partner beim Verkauf solcher Dienstleistungen dauerhaft beteiligt werden können, braucht der Channel nicht zu warten. Es gibt sie nicht und sie sind ? zumindest zum jetzigen Zeitpunkt ? nicht in Sicht. Hier sind die Systemhäuser selbst gefragt, sich den IT-Dienstleistungsmarkt zu erschließen.

Der viel geschmähte Hardwareverkauf könnte, wenn schon nicht Gewinn bringend, als Türöffner für Services dienen. Diesen Weg beschreiten bereits viele Systemhäuser, wie sich an den steigenden Umsatzanteilen für Dienstleistungen ablesen lässt. Wie hoch ihr Anteil am Gesamtumsatz sein soll, wird nicht zuletzt davon abhängen, wie viel Geld ein Systemhaus investieren kann, um Dienstleistungskonzepte etablieren zu können.