"Der Markt fordert die Cloud-Lösung"

Ein Interview mit Thomas Muschalla, Vice-President Sales Germany bei Nfon.

channelXpert: Herr Muschalla, wie sehen Sie die derzeitige Stimmung im Cloud-Markt und wie beurteilen Sie die Rolle der Reseller?

Thomas Muschalla: Die Stimmung ist ohne Zweifel exzellent! Cloud-Lösungen aller Couleur haben sich in Unternehmen etabliert. Sehen wir das einmal wie einen Kreis: Bilder, Musik, Filme, Dokumente werden in der Cloud verarbeitet, gestreamt und gespeichert – sogar ganze Arbeitsprozesse. Das funktioniert und ist gelernt. Wenn wir den Kreis schließen ist das letzte fehlende Element die Telefonie. Wir erfahren nahezu von all unseren Kunden, dass die Entscheider der Unternehmen private Erfahrungen auf ihr Geschäftsleben übertragen. Es führt kein Weg mehr daran vorbei. Betrachten wir unseren Erfolg, ist das für uns Zeugnis genug. Der Markt fordert also die Cloud-Lösung. Und ein Reseller, der in diesem attraktiven Feld nicht beraten kann und kein passendes Produktportfolio anbietet, wird über kurz oder lang seine Kunden verlieren. Eine Anmerkung sei mir hier noch erlaubt: Das Aus für ISDN 2018 steht vor der Tür, und der Reseller wappnet sich mehr und mehr dem Bewusstsein, dass der Kupferdraht bald ausgeglüht hat.

channelXpert: Welche Rolle spielt der Kunde dabei? Ist er dem Reseller etwa schon voraus?

Muschalla: Die Endanwender sind schon wesentlich stärker in diesem Bewusstsein angekommen. Sie sehen sich auch gerne auch als Opfer, das sich „zwangsmodernisieren“ muss. Doch leistungsstärkere und flexiblere Lösungen, die sich deutlich der Wirtschaftlichkeit verschrieben haben, sind beim Endkunden beliebt. Die Frage ist eher: Ist der Endkunde schon weiter als der Reseller? Ja, bei uns etwa melden sich Unternehmen aller Größen und Branchen, um mehr über unsere Serviceleistung zu erfahren. Es scheint manchmal, dass sich die Bestandslieferanten noch nicht recht zutrauen, dazu beraten zu können. Doch sie können, denn es gibt nur Vorteile – und das ist die beste Ausgangssituation. Die Reseller müssen da noch an der Außenwirkung arbeiten. Migration ist an allen Stellen ein Prozess. Das wissen wir und helfen gerne dabei. Der Großteil der Reseller hat das zumindest erkannt und Cloud-Services in ihr Portfolio aufgenommen.

channelXpert: Welche Faktoren hemmen dennoch den Siegeszug der Cloud?

Muschalla: Ein bisschen Wehmut ist erlaubt, denn der bahnbrechende Erfolg der alten, überteuerten Technik hat uns allen in der Branche ja auch über Dekaden hinweg gute Zeiten beschert. Aber das ist jetzt vorbei! Wartungsverträge sind antik und der Channel freundet sich gerade mit dem neuen Geschäftsmodell von monatlichen Provisionszahlungen und vermarktbarer Servicepauschale an. Derzeit offerieren nicht alle Anbieter aus dem Cloud-Markt funktionierende Provisionsmodelle für den Channel, sondern wollen das Produkt über billige Vertriebswege losschlagen. Ich spreche von Lernkurven, die gefahren und nicht umfahren werden müssen: Der Channel braucht keine Angst haben. Auch wenn die Hardware nicht mehr beim Unternehmen steht, fällt der Service vor Ort nicht weg. Fakt ist aber auch, dass es durchaus Unternehmen gibt – und denen begegnen wir regelmäßig –, die sich für unser Produkt entscheiden, deren Systemadministratoren aber Angst um ihren Job haben und daher Stimmung gegen das Auslagern in die Cloud machen. Das ist aber nicht eine Herausforderung für den Channel, sondern eher ein soziales Phänomen. Wir nennen es Zukunft – und der muss man sich nun mal stellen. Es geht immer nur vorwärts und das nur sehr selten nur mit Vorteilen, wie im Falle von modernen Telefonanlagen aus der Cloud.

channelXpert: Wie können Reseller für mehr Akzeptanz sorgen?

Muschalla: Ich denke einer der wichtigsten Punkte ist, nicht nur einfach Altes durch Neues zu ersetzen. Die Reseller sollten mit den Cloud-Services zusätzliche Mehrwerte anbieten, wie zum Beispiel Prozessoptimierungen oder Optimierung von Kommunikationswegen beim Kunden. Die moderne Telefonanlage aus der Cloud ist ein außerordentlich vielfältiges Produkt und erlaubt es, ein größeres Produktportfolio anzubieten. Der Kunde hat somit weniger Ansprechpartner – eine sehr intelligente Variante von Effizienz. Reseller sollten zeigen, dass sie Kompetenzen in mehreren Bereichen besitzen und eine Gesamtlösung aus einer Hand anbieten können. Zudem kann der Reseller, und zwar jeder, seinen Kunden eine höhere Verfügbarkeit anbieten, egal wie er sein eigenes Rechenzentrum aufgebaut hat. Und: Sie sollten beim Kunden als Unternehmensberater auftreten. Kein Kunde ist beratungsresistent, wenn ihm schlicht und einfach nur Vorteile unterbreitet werden.