Das Problem proprietärer Lösungen

Zu offenen Produkten greifen sollten Reseller deshalb, weil proprietäre Systemlösungen mittel- und langfristig nicht massenmarkttauglich sind. Der Kunde wird einfach nicht bereit sein, in eine Einbahnstraße zu investieren. Proprietär heißt Insellösung statt Gewerkeintegration, heißt zudem weder Ausbaustufe, Zukunftssicherheit noch Investitionsschutz. Gebäude, ob privat oder kommerziell, lassen sich nur intelligent, das heißt umfassend ergonomisch, komfortabel, sicher, energieeffizient, betriebswirtschaftlich und vernetzt betreiben, wenn Informationen gewerkeübergreifend einbezogen sind. Genau das ist in beiden Smart-Märkten künftig die Zielsetzung, weil Anforderung der Kunden. Hinzu kommt: Der Händler hat auch deshalb keinen Spaß an proprietären Insellösungen, weil diese oft Do-it-yourself-Charakter haben und schon bald auch in Baumärkten erhältlich sind. Das kann nicht in seinem Sinne sein, ebenso wenig wie die Tatsache, dass der ganze technische Support auf ihn zurückfällt.

Neben der Wahl offener Produkte ist dem Handel zu empfehlen, sich auf den sogenannten Retrofit-Bereich, und somit auf den Sanierungsmarkt, zu konzentrieren. Dessen insbesondere funktechnikbasierte Produkte, die sich ohne Veränderung der Verkabelung nachrüsten lassen, haben ein großes Marktpotenzial für Händler, weil hier die Karten ganz neu gemischt werden. Anders sieht das im Neubaubereich aus, in dem gängige Kommunikationsstandards wie KNX oder Modbus seit Jahrzehnten die komplette Bereitstellungskette inklusive etabliertem Händlernetz dominieren. Deshalb der Rat an interessierte und einstiegswillige Händler, den Fokus auf den Retrofit-Bereich zu legen und dort bei ihren Abnehmern mit einem möglichst umfassenden Portfolio offener Produkte zu punkten. Hauptumsatztreiber sollten hier, neben dem Standardrepertoire aus Software, Sensoren und Aktoren, mittelfristig auch Geschäftschancen sein, die sich über das Cross-Selling etwa von Zusatzkomponenten ergeben – von der IP-TV-Box bis hin zu Komponenten der Sicherheitstechnik.

Das ist aber erst die halbe Miete. Der Händler muss die Produkte nicht nur aktiv vermarkten, dabei entsprechende Marktaufklärung leisten und sich ein Netzwerk von Systemintegratoren aufbauen, die den Integrationspart vor Ort beim Kunden übernehmen. Er braucht auch sehr viel neues Produkt-Know-how, denn um ins Geschäft zu kommen und sich dauerhaft zu etablieren, muss er Kunden mit ihren oft sehr spezifischen Anforderungen gut beraten können. Hier bieten sich Partner an, die ihm einen anforderungsspezifischen Support über die komplette Wertschöpfungskette vom Pre- bis hin zum Post-Sales-Bereich bieten. Alternativ empfiehlt sich der Erwerb oder Einkauf entsprechenden Know-hows. Nur wenn die vielen unterschiedlichen Geräte miteinander sprechen und sich verstehen, wenn sich die Händler effektiv mit anderen Akteuren in der Bereitstellungskette, wie etwa Distributoren, Systemintegratoren und anderen Dienstleistern, vernetzen, wenn sie umfassende Services statt lediglich vernetzte Geräte vermarkten, werden alle gebäudetechnischen und gewerkespezifischen Systeme optimal zusammenspielen und Kunden dauerhaft überzeugt.