Fünf Phasen der Transformation

Parallel zur Weiterentwicklung der IT steht die Umstrukturierung des Geschäftsmodells im Fokus. Ingram Micro spricht hier von einem Fünf-Phasen-Modell. Dieses beginnt mit der Prä-digitalen Phase, führt über die Erhebung und Nutzbarmachung der Daten über entsprechende Plattformen, bis hin zur Umstrukturierung der Zusammenarbeit, Neuentwicklung der Produkte und Leistungen bis hin zu den ersten Erträgen und letztlich dem neuen digitalen Geschäftsmodell. Gleichzeitig müssten Unternehmen ihren Außenauftritt und ihr Marketing anpassen, um die interne Transformation auch an die Kunden zu kommunizieren.

Dieser Prozess kann langwierig und tiefgreifend sein, während die Konkurrenz nicht schläft. Immerhin überspringen viele Start-ups diesen Wandel gänzlich, starten direkt mit einem digitalen Geschäftsmodell. Als Beispiel nennt Donath den Fahrdienstleister Uber: „Start-ups haben meist die besseren disruptiven Geschäftsmodelle.“ Die Bewertung von Uber mit aktuell 52 Milliarden würde für sich sprechen.

Aber auch wenn die Transformation enorme Investitionen erfordert, bleibt sie unausweichlich, soll sich letztlich aber auch lohnen. Immerhin seien digitalisierte Unternehmen effizienter und teils deutlich produktiver, so Donath. Gleichzeitig will Ingram Micro seine Partner unterstützten. Der Distributor bietet im Rahmen seines neuen Konzeptes verschiedene Workshops und Trainings, mit denen er die fünf Phasen der Digitalen Transformation adressiert und Kunden sowie Reseller aktiv begleitet.  Die Veranstaltungen sollen das nötige Know-how aufbauen, um Fachkräfte zu schulen und das eigene Geschäftsmodell für die neuen Anforderungen zu rüsten.

Aktuell richtet sich das Angebot an 200 Partner, Ingram Micro plant jedoch eine sukzessive Erweiterung. Für alle Fachhändler soll das Programm zwar nicht in Frage kommen, gerade ganz kleine Reseller würden sich laut Cramer nicht anbieten, der Distributor rechnet jedoch mit etwa 2.000 potenziellen Key-Accounts. Gleichzeitig profitiert auch Ingram Micro selbst. Immerhin erhöhe sich die Kundebindung enorm. Hinzu kommt, dass der Distributor neue Arten von Resellern für sich entdeckt. Beispielsweise stellen Digital Media-Agenturen potenzielle neue Partner dar – und gleichzeitig neue Mitbewerber für den klassischen ITK-Channel. „Die Transformation erfordert viel unternehmerischen Mut“, sagt Donath. Man wolle die Partner aber auf diesem Weg begleiten. „Die Partnerentwicklung war schon immer eine unserer maßgeblichen Aufgaben.“