»Adam Riesig will kein Distributor sein«. Adam Riesig in Braunschweig steigerte seinen Umsatz jährlich um 100 Prozent und erreichte 2003 etwa 200 Millionen Euro. Den größten Anteil daran erwirtschaftet der Grossist über die Eigenmarke Yakumo. Dabei soll die Dominanz der Marke noch gesteigert werden, wie Geschäftsführer Jürgen Rakow gegenüber CRN-Mitarbeiter Wolfgang Kühn betont.

»Adam Riesig will kein Distributor sein«

CRN: Herr Rakow, macht das Distributionsgeschäft keinen Spaß mehr?

Rakow: Wie kommen Sie darauf? Wir haben seit der Gründung im Mai 2000 eine sehr gute Entwicklung hinter uns: Im Startjahr 25 Millionen Euro Umsatz, 2001 schon 50 Millionen, im Jahr darauf 100 Millionen und 2003 bereits 200 Millionen Euro.

CRN: Geht das so weiter, also auch 2004 mit einem Plus von 100 Prozent?

Rakow: Theoretisch kann ich mir dies vorstellen. Aber realistisch gesehen erwarte ich eher um die 300 Millionen Euro.

CRN: Also macht das Distributionsgeschäft doch Spaß?

Rakow: Natürlich, auch wenn es ein hartes Geschäft geworden ist. Aber eigentlich wollen wir ja kein reiner Distributor sein.

CRN: Wie das? Adam Riesig ist doch ein ITK-Großhändler.

Rakow: Das ist richtig. Unseren Umsatz erwirtschaften wir jeweils zur Hälfte mit dem Retail, zu dem auch die Fachhandelskooperationen zählen, und mit dem klassischen ITK-Fachhandel, überwiegend kleine und mittlere Unternehmen. Natürlich wird Adam Riesig auch in Zukunft distribuieren. Aber der Schwerpunkt wird auf der Eigenmarke Yakumo liegen.

CRN: Welchen Anteil am Umsatz von Adam Riesig hat die Eigenfertigung Yakumo?

Rakow: Derzeit dürfte er etwa bei 60 Prozent liegen. Unsere Ziellinie liegt bei 85 Prozent, nicht in diesem Jahr, aber in naher Zukunft.

CRN: Das setzt aber eine deutliche Erweiterung des Produktspektrums voraus.

Rakow: Wieso? Wir haben bereits im vergangenen Jahr rund 200 Kernprodukte in unserem Yakumo-Angebot gehabt. Die Marke Yakumo finden Sie unter anderem bei Notebooks, Monitoren, TFT-Displays, Digital Still Cameras, PDAs, Wireless LAN, USB Drives, MP3-Playern und DVD-Playern. Jetzt weiten wir das Angebot mit Produkten rund um diese Kernthemen aus. Ferner kommen die Produkte um PDAs mit Telefonfunktionalität dazu. Ein Beispiel ist unser kürzlich vorgestellter Yakumo Omnicron, ein PDA mit Tri-Band GSM/GPRS- Funktionalität und integrierter Kamera. Außerdem werden wir mit dem Yakumo PSI ein Smartphone anbieten.

CRN: Damit reihen Sie sich in einen hart umkämpften Markt ein. Wie wollen Sie sich da behaupten?

Rakow: Zum einen produzieren wir zu einem sehr guten Preis-/Leistungsverhältnis…

CRN: ..aber nicht in Deutschland?

Rakow: Natürlich nicht. Wir lassen dort produzieren, von wo alle bedeutenden Hersteller beliefert werden, in China. Wir geben die Produkte, die Leistungsdaten und die Komponenten vor. Die Chinesen bauen nach unseren Angaben die Kameras, Monitore oder auch Notebooks zusammen.

CRN: Das allein genügt aber nicht im Wettbewerb.

Rakow: Wie gesagt, ein sehr gutes Preis-/Leistungsverhältnis, attraktives Design, an Markttrends ausgerichtete Produkte mit neuester Technologie und ein zielgruppenaffiner Vertrieb sind die Voraussetzungen. Wir reihen uns ein als Wettbewerber von Gericom, Medion und 4MBO. Nach Marktanteilen sind wir bereits jetzt bei einigen Produktgruppen führend. So bei 14-, 17-und 19-Zoll-TFTs, wo wir im Spitzenfeld mitmischen. Stolz dürfen wir auch darauf sein, dass Yakumo bei den Digitalkameras mit 39 Prozent ? auf Basis der 30 meistverkauften Kameras ? Marktführer ist. Und bei PDAs mit Microsoft Pocket-PC stehen wir ebenfalls an der Spitze.

CRN: Wie finanzieren Sie dieses Wachstum, denn die Muttergesellschaft Vobis AG dürfte dazu kaum in der Lage sein?

Rakow: Durch uns selbst. Das heißt, wir müssen uns aus unseren Erfolgen finanzieren. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass wir mit unseren 90 Mitarbeitern und durch gute Produkte profitabel arbeiten, was in einem so schwierigen Markt nicht immer einfach ist.

CRN: Über welche Vertriebslinien verkaufen Sie die Yakumo-Produkte?

Rakow: Die sind identisch mit den Vertriebspartnern der Adam Riesig Distribution, also nahezu über alle großen Anbieter, von Galeria Kaufhof über Metro bis Promarkt oder auch Schlecker. com und natürlich Vobis sowie über derzeit etwa 400 IT- und TK-Fachhandelsgeschäfte. Tendenz steigend. Die Trennung Retail und Fachhandel spiegelt sich auch beim Vertrieb wider, jede der beiden Kundengruppen hat ihren eigenen Vertriebsbereich. Außerdem verfügen wir über Vertriebspartnerschaften in zehn europäischen Ländern, demnächst auch in China.

CRN: Welche Rolle bleibt in Zukunft für das Distributionsgeschäft von Adam Riesig?

Rakow: Adam Riesig ist Mittler zwischen dem asiatischen Beschaffungsmarkt und europäischen Konsumenten. Dazu gehören neben einem konsequenten Geschäftsmodell vor allem ein aktuelles Produktportfolio mit marktorientierter Roadmap und zwei Vertriebsschienen. Die Vertriebsschienen bestehen aus der Marke Yakumo und ergänzenden Sortimenten, die Yakumo zu einer Gesamtlösung verhelfen.

CRN: Das heißt also, 85 Prozent vom Umsatz mit Yakumo und 15 Prozent mit ergänzenden Sortimenten?

Rakow: Richtig! Das ist die Zukunft von Adam Riesig.

CRN: Werden auch andere Distributoren Yakumo-Produkte vertreiben ? und wer?

Rakow: In Deutschland arbeiten wir derzeit ohne Distributoren.

CRN: Welche Technologien werden künftig den Markt beherrschen, mit welchen Produkten wollen Sie ihre Marktposition festigen?

Rakow: Regelmäßige Pflege der Roadmaps und Line-ups, dem Ausbau der Audio/Video-Produkte und dem Bereich Mobiltelefonie mit MS-Windows-Betriebssystemen.

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Kasten

Der lange Weg zu Yakumo

Zur Unternehmensgruppe der Vobis Microcomputer AG in Aachen, im Juni 1999 von Jürgen Rakow und Jürgen Bochmann neu gegründet, gehören neben dem Filial- und Franchisegeschäft auch Eigenmarken und ein Distributionsunternehmen.

Mit der Gründung des Distributors Adam Riesig im Mai 2000 füllten Rakow und Bochmann in Braunschweig eine Lücke, die durch den Niedergang des Grossisten Frank & Walter entstanden war. Zusammen mit Geschäftsführer Henning Siggelkow trieben sie das Geschäft des Distributors auf einen Umsatz von etwa 200 Millionen Euro. In diesem Jahr erwartet Rakow ein Umsatzvolumen von etwa 300 Millionen Euro. Gleichzeitig plant er die Zahl der Beschäftigten von derzeit 90 auf 125 Mitarbeiter aufzustocken. Etwa 20 Mitarbeiter von Adam Riesig standen schon bei Frank & Walter in Lohn und Brot.

Einen logischen Schritt in der Wertschöpfungskette als IT-Unternehmensgruppe tat die Vobis AG mit der Übernahme der Marke Yakumo im Herbst 2001. Mittlerweile hat sich Yakumo zur strategischen Marke für Adam Riesig entwickelt.

Die Marke Yakumo wurde bereits 1991 von Frank & Walter gegründet. Nach der Pleite des Distributors ging sie über mehrere Stationen zu dem ebenfalls längst gestorbenen Berliner Distributor More. Zwischenzeitlich hatte noch das Unternehmen The PC Way Benutzungsrechte an der Marke. Um sicher zu gehen, dass er die uneingeschränkten Rechte an Yakumo erhält, musste Rakow mit allen Beteiligten, die Ansprüche oder Rechte an der Marke reklamierten, entsprechende Verträge aushandeln. Jetzt soll Yakumo zum Hauptumsatzträger für den Grossisten Adam Riesig werden.