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20. Sommerforum von Arrow ECS

Arrow ECS im Sommerhoch

16. Juli 2024, 12:38 Uhr | Michaela Wurm

Beim Sommerforum von Arrow ECS herrschte Aufbruchstimmung: Besucherrekord, neue Hersteller und das Zukunftsthema KI sorgen für Optimismus. Die kurzzeitige Delle im VMware-Geschäft hat der VAD weggesteckt. Arrow habe weit mehr VMware-Partner als zuvor, berichtet Arrow-Chef Mathias von Bescherer.

Das 20. Sommerforum von Arrow ECS setzte dieses Jahr eine neue Rekordmarke. Geschäftsführer Mathias von Bescherer konnte nicht nur mehr als 1.000 Besucher auf der Galopprennbahn in München Riem begrüßen, sondern auch viele neue Partner, darunter nicht nur klassische Reseller, sondern auch neue „born in the Cloud“-Partner.

Auch neue Hersteller waren dabei, wie der Hoster Equinix, mit dem die Partnerschaft erst wenige Tage zuvor unterzeichnet wurde. Von Bescherer sieht für die Equinix-Services viel Potenzial, weil viele Partner kein eigenes Rechenzentrum haben oder keines mehr betreiben wollen.

VMware-Turbulenzen verunsichern Partner

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80 Hersteller hat Arrow ECs im Portfolio und damit eine ausreichend große Produktpalette, um Dellen in einem Bereich zu kompensieren. Das habe sich bei dem nicht kleinen Geschäft mit VMware ausgezahlt, wie von Bescherer beim Pressegespräch vor Eröffnung des Sommerforums berichtet. Nach dem Verkauf an Broadcom hatte der neue Eigentümer im VMware-Channel einen ordentlichen Kahlschlag vorgenommen und auch das VMware-Portfolio radikal ausgedünnt. Große Kunden hatte sich Broadcom selbst geschnappt. Für die anderen sind mit Arrow und TD Synnex in Deutschland nur noch zwei Distributoren an Bord. Dell hatte den Vertrag als VMware-Distributor nach der Übernahme durch Broadcom gekündigt. Einige Produkte, wie Cloud Health, kann Arrow sogar exklusiv vertreiben und übernimmt dabei auch Presales und die Betreuung der Endkunden. Ein ähnliches Vertriebsmodell hat der VAD auch mit Symantec.

Sommerforum von Arrow ECS in München

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Man habe viel Aufbauarbeit leisten müssen, berichtet der Arrow-Chef. Und es habe zu sehr viel Verunsicherung im Channel geführt: „Die Partner waren sehr nervös, wenn wir beim Endkunden auftauchten.“ Er stellt aber klar, dass die Projekte in jedem Fall über die Partner abgewickelt werden. In den meisten Fällen habe der Kunde auch bereits einen bevorzugten Partner, mit dem er zusammenarbeite.

Aber das Geschäft mit VMware sei jetzt für Arrow einfacher geworden. „Wir haben auch wesentlich mehr Partner als früher“, so von Bescherer. Trotz einer temporären Delle habe der VAD über die letzten 12 Monate deshalb „sehr gute Erfolge mit VMware“ zu verzeichnen.

Der Grund dafür sei, dass es für Kunden und Partner schlicht kaum keine Alternative gebe. „VMware hat sich sehr tief ins Rechenzentrum eingegraben.“ Die Kunden haben zwar schon noch eine Wahl, aber die Umstellung sei sehr schwierig und langwierig.