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Astaro setzt auf Wachstum über Distribution

14. Juli 2005, 0:00 Uhr |

Astaro setzt auf Wachstum über Distribution. Astaro will keine Händler mehr direkt bedienen. Mit der Umstellung auf ein zweistufiges Vertriebsmodell startet nun Anfang Juli auch ein neues Partnerprogramm.

Astaro setzt auf Wachstum über Distribution

Autorin: Annette Stadler
Die Stimmung unter den Astaro-Partnern war Anfang des Jahres schlecht: Mangelnder Informationsfluss und häufig wechselnde Ansprechpartner waren Kritikpunkte, die dem Hersteller vorgeworfen wurden. Zusätzliche Sorgen verursachte da noch die Meldung, dass der Hersteller den Vertrieb auf ein zweistufiges Modell umstellen will. Doch gerade diese Maßnahme sieht Walter Schumann, Vice President Sales and Marketing, als einen Weg, die Kommunikation zu verbessern: »Die Standardkommunikation für einen Hersteller zu erfüllen, zählt zu den Kernkompetenzen eines Distributors. Daher ist sie in den Händen von Infinigate und TLK optimal aufgehoben.«

Bislang wurden die meisten der neuen Premium-Partner vom Hersteller selbst betreut, jedoch soll sich dies ab Juli mit dem neuen Partnerprogramm ändern. »Die komplette Umstellung auf den indirekten Vertrieb sowie die Einführung der neuen Partnerstufe sind für Astaro notwendig, um das Geschäft nach oben skalieren zu können und mehr Umsatz zu generieren«, meint Schumann. In diesem Jahr will Astaro schließlich den Umsatz verdoppeln.

Um den Übergang frei von Reibungsverlusten zu gestalten, hat sich das Astaro-Management bemüht, vor allem das Feedback der Premium-Partner in das Programm einzuarbeiten. »Eine Empfehlung lautete, die Einstufung der Partnerlevel nicht rein vom Umsatz abhängig zu machen, sondern auch die technische Qualifikation intensiv zu berücksichtigen«, bemerkt Schumann. Des Weiteren ist auch der Discount in der Premium- und der neu kreierten Enterprise-Partner-Stufe mit 30 Prozent gleich. Fünf Prozent erhalten die Partner zusätzlich, wenn die Ziele der zuvor erstellten Businesspläne erreicht werden.

Enterprise-Partner, deren Umsatzziel rund 150.000 Euro im Quartal lautet, sind für globale Accounts vorgesehen. Gegenwärtig laufen mit zwei der neun Premium-Partner Gespräche, die fortan als Enterprise Partner agieren sollen. Zum Pflichtprogramm der Partner zählt eine dreitägige jährliche Schulung für rund 1.500 Euro. In der für kleine und mittelständische Unternehmen eingerichteten Preferred-Partner-Klasse genügt es einen Mitarbeiter abzustellen, während Reseller der beiden oberen Klassen mehrere teilnehmen lassen müssen.

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