240 Avaya-Businesspartner waren letzte Woche für zwei Tage in die Bankenmetropole Frankfurt gereist, um sich auf dem »Business Partner Kick-off 2009« über die Strategie des US-Netzwerkherstellers zu informieren. Die Marschrichtung erläutert Robert Schmitz, Director Channel Group, im Gespräch mit CRN: »Wir haben seit 2007 die Zahl unserer Partner verdreifacht und den Umsatz verdoppelt. « Ganz im Sinne der amerikanischen Firmenmutter soll es genau in diese Richtung weiter gehen. »In den kommenden drei Jahren wollen wir unseren Umsatz mit dem Channel verdreifachen.« Dieses Vorhaben kann nur auf Kosten der Platzhirsche Alcatel, Cisco und Siemens gelingen.

Dass es sich bei den Vorgaben nicht nur um markige Parolen, sondern ernst gemeinte Ziele handelt, versuchte Schmitz auf der Business-Partner Kick-off-Veranstaltung zu verdeutlichen: »Wir wissen, dass im Partnergeschäft in der Vergangenheit nicht alles rund gelaufen ist. Deshalb machen wir hier keine Ansagen, sondern suchen gezielt den Dialog mit dem Handel«, betont der Channel-Mann, der erst im Frühjahr von Computer Associates kam. Man sei sich darüber im Klaren, dass die Bindung der Partner bislang noch nicht tief sei und Avaya deshalb jetzt unter Beweis stellen müsse, dass man es ernst meine.

Aus diesem Grund hat der Netzwerkhersteller die Zahl der Channel-Mitarbeiter auf 120 aufgestockt. Das Team soll dabei unterstützen, in den beiden Kernbereichen Unified Communications und Contact Center eigene Umsätze zu generieren. »Es ist nicht unser Vorhaben, das Geschäft von direkt auf indirekt zu verlagern«, ergänzt Schmitz. Zum Fundament des Partnergeschäfts soll seitens Avaya eine aktive Lead-Generierung und eine unkomplizierte Projektfinanzierung in Zusammenarbeit mit Avaya Financial Services beitragen. Die Belieferung der Partner erfolgt bis auf wenige Ausnahmen nur noch über die Distributionspartner Algol, Azlan, Michael Telecom und Westcon.

Von den Fachhändlern erwartet Schmitz im Gegenzug Engagement bei der Fortbildung und Zertifizierung. Dies sei von zentraler Bedeutung für die Vermarktung von IP-basierten Lösungen, bei denen Avaya deutlich stärker aufgestellt ist als die Konkurrenz: Während im Jahr 2007 auf dem Gesamtmarkt noch zu rund 70 Prozent ISDN-basierte TK-Lösungen abgesetzt wurden, würden Avaya-Partner bereits zu 80 Prozent VoIP-Lösungen absetzen. »Nur Kompetenz erzeugt Umsatz «, meint der Channel-Chef mit Blick auf die VoIP-Vermarktung. Je nach Unternehmensgröße und Art der Zertifizierung bedeute dies Investitionen in Höhe von 2.500 bis 4.000 Euro.

Aufgrund des stark auf IP-Lösungen ausgerichteten Produktportfolios seien für Avaya insbesondere Netzwerk-affine Partner von großer Bedeutung. »Dazu gehören heute aber natürlich auch gut aufgestellte Systemhäuser aus der Telekommunikation«, so Schmitz. Er ist sich sicher, in naher Zukunft weitere Partner zu gewinnen, die bisher eher mit Siemens oder Alcatel verbunden sind: Das Vertrauen des Channels zu diesen beiden europäischen Platzhirschen habe in der jüngsten Vergangenheit aufgrund der Umstrukturierungen stark gelitten, meint er. Auch gegen den Platzhirsch aus dem Avaya- Mutterland sieht sich Schmitz gut gerüstet: »Wir haben bessere Technologie als Cisco«, behauptet er. Den jüngsten Angreifer in der VoIP-Liga – kein Geringerer als Microsoft – sieht Schmitz nicht als Bedrohung, sondern als Ergänzung: Einzelne Software- Bestandteile seien gut, weshalb man hier entsprechende Schnittstellen biete.

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