Azlan-Restrukturierung in DACH abgeschlossen: Value-Distribution im Zeichen des Löwen. Der Startschuss für eine neue profitable Zukunft bei Tech Data ist gefallen. Mit einem europaweit ? intern unabhängig ? aufgestellten VAD-Bereich unter der Marke Azlan will sich der Distributor an der Spitze etablieren. Mit Fokus auf das SMB-Segment konzentriert Azlan seine Fachhandelsunterstützung auf Kernbereiche wie Lead-Generierung, Training und Projekt-Support.

Azlan-Restrukturierung in DACH abgeschlossen: Value-Distribution im Zeichen des Löwen

Auf zwei Milliarden Euro will Andy Gass, Senior Vice President Enterprise Division, Azlan EMEA, den Umsatz seines Unternehmensbereiches in den nächsten zwei Jahren steigern. Mit 1,8 Milliarden Dollar sei Azlan aber schon heute der größte europaweit aufgestellte Value Add Distributor.

Midrange geht ? Azlan bleibt

Das gesamte Hard- und Software-Geschäft der Tech Data Midrange sowie das Netzwerk-Business von Azlan wird der Distributor ab sofort unter der ? nach eigener Einschätzung ? bekannteren Marke »Azlan« bündeln. »Wir haben uns aus zwei Hauptgründen dazu entschlossen«, erläutert Gass, »aufgrund der ausgedehnteren Präsenz in Europa ist Azlan deutlich bekannter.« Andererseits will Tech Data durch den Verzicht auf den eigenen Markennamen die Unabhängigkeit seines VAD-Bereiches demonstrieren. »Azlan wird als Business Unit von Tech Data nach außen hin unabhängig auftreten«, ergänzt Hanspeter Eiselt, Senior Vice President Enterprise Sales Europe. Intern habe man die Strukturen daraufhin abgestimmt, eigenständiges Arbeiten zu gewährleisten. Dennoch wird Azlan ebenso wie der Retail-Bereich und das Broadline-Geschäft von den gemeinsamen Ressourcen des Konzerns profitieren ? insbesondere vom Backoffice.

Damit kann Tech Data die Kostenstrukturen seiner Geschäftsbereiche optimieren (siehe dazu auch Artikel auf Seite 16), »gleichzeitig sind wir aber in allen drei Segmenten vertreten und individuell bestens aufgestellt«, betont Eiselt und tritt damit Bedenken von Wettbewerbern aus der VAD-Szene entgegen, die Zweifel hegen, ob sich Value- und Volume-Distribution unter einem Dach tatsächlich effizient vereinen lassen. Die positiven Synergieeffekte überwiegen nach Eiselts Ansicht etwaige Problemfelder wie die Überlappung von Produktsegmenten. Zwar sei Azlan organisatorisch primär nach Herstellern aufgestellt, auf Produktebene gibt es aber eine strikte Abgrenzung zum Broadline-Geschäft. So werden die Cisco-Produkte von den Azlan-Spezialisten betreut, Linksys ist aber ausschließlich über die Volumen-Distribution zu haben. »Wir erwägen derzeit sogar ehemals margenträchtige Systeme wie x86-Server und Workstations aus dem VAD- in den Broadline-Bereich zu schieben«, unterstreicht Marc Müller, General Manager Azlan Deutschland. Eine gewisse Ausnahmestellung nimmt die Netcom-Abteilung ein, die von Tech Data zu Azlan gewechselt ist, sich aber noch immer vornehmlich um Broadline-Produkte kümmert. »Hersteller wie 3Com, HP oder D-Link sind sicherlich in erster Linie im Volumenmarkt zu Hause«, räumt Europa-Chef Gass ein, »aber sie wachsen mit neuen Produkten immer mehr in den Value Add-Bereich hinein, daher kümmert sich Azlan um diese Hersteller.«

Azlan werde sich generell gezielt auf Produkt- und Lösungssegmente konzentrieren, die höhere Margen garantieren. Dabei stützt sich der VAD auf ein breites, aber ausgewähltes Portfolio von Herstellern. So ist der Netzwerk-Distributor traditionell Partner von Cisco und Nortel, TD Midrange bringt in erster Linie IBM sowie Hewlett-Packard ein. Bei jedem dieser Hersteller zählt Azlan zu den wichtigsten Distributoren in EMEA. »Über das gesamte Jahr betrachtet, sind wir der größte Cisco-Distributor in Europa«, gibt sich Gass selbstbewusst. Zwar räumt er ein, Comstor habe sich zu einem ernsthaften Wettbewerber entwickelt, der zeitweilig sogar die Nase vorn gehabt habe. Dies sei aber in erster Linie auf einige personelle Turbulenzen bei Azlan zurückzuführen, die inzwischen überwunden seien.

Value Creating Distribution

Den Fokus richtet der VAD auf die individuell zugeschnittene Unterstützung von Channel-Partnern, die vornehmlich kleine und mittlere Unternehmen bedienen. Bisweilen arbeitet Azlan auch mit großen Systemintegratoren wie T-Systems im Enterprise-Geschäft, »unsere Hauptzielgruppe sind aber so genannte Boutique-VARs ? das sind Fachhändler mit bis zu 50 Mitarbeitern, die regional agieren und überwiegend KMUs zu ihren Kunden zählen«, erläutert Eiselt. Zu den vordringlichsten Unterstützungsleistungen dieser Partnergruppe zählten Lead-Generierung, Training und Zertifizierung sowie Projekt-Support ? so das Ergebnis einer Umfrage, die der Distributor durchgeführt hat. »Diesen VARs mangelt es häufig an den personellen Ressourcen, zum Teil auch an den finanziellen, um neue Projekte zu gewinnen und dann auch komplett in Eigenregie abzuwickeln ? da setzt unsere Unterstützung ein«, bekräftigt Eiselt.

Azlan versteht sich in diesem Sinne künftig als Value Creating Distributor ? und das sowohl für den Fachhandel, wie auch für die Hersteller. Resellern steht der VAD beispielsweise mit Kundenakquise, Pre-Sales Support, Installations- und Wartungsservices sowie Account Managern zur Seite. »Den Herstellern können wir unter anderen Business Development und Reseller Rekrutierung bieten«, betont Enterprise Sales-Manager Eiselt. Als Partner von IBMs ISV-Initiative schafft Azlan beispielsweise mit seinem Test-Center die optimalen Voraussetzungen, unter denen die Software-Entwicklungsfirmen ihre Lösungen in realen Szenarien evaluieren können. »Dieses Angebot wird vom Fachhandel sehr gut angenommen. Die Arbeit im Test-Center eignet sich auch ideal, um neue Technologien wie die Virtualisierung im praktischen Einsatz zu demonstrieren«, weiß Uwe Stein, Senior Director Systems & Software Europa bei Azlan.

Während die Restrukturierungsmaßnahmen und Neuaufstellung von Azlan in der DACH-Region abgeschlossen sind, bleiben auf Europaebene noch verschiedene Baustellen, denen sich der Distributor in den kommenden Monaten widmen muss. Formell ist Azlan nun in 18 EMEA-Ländern vertreten, das Hersteller-Portfolio variiert aber von Niederlassung zu Niederlassung. »Die Hersteller-Zertifizierungen laufen leider noch sehr selektiv in den einzelnen Regionen«, räumt Europa-Chef Andy Gass ein. Daher könne Azlan nicht überall mit dem kompletten Portfolio antreten ? so wie in Deutschland. Das werde sich aber nach und nach angleichen, versichert Gass. Die positiven Erfahrungen aus Zentraleuropa hätten beispielsweise IBM bereits bewogen, den Vertrieb ausgewählter Server-Systeme über Azlan auf Spanien auszuweiten. »Auch mit Oracle haben wir unsere Präsenz vergleichbar ausgeweitet«, ergänzt Eiselt. Mit dem insgesamt breitesten Hersteller-Portfolio in der VAD-Landschaft Europas sieht sich Azlan aber generell bestens gerüstet im harten Wettbewerb.

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