Auch wenn Hersteller und Partner in diesem jungen Marktsegment vor der Aufgabe stehen, neue Ansprechpartner in Unternehmen zu finden und spezifische Verkaufsargumente vorzubringen, setzen die meisten auf bewährte Strukturen. Separate, auf industrielle Ethernet-Security spezialisierte, Vertriebswege halten die meisten trotz der besonderen Bedürfnisse beim Kunden für unnötig. »Wir analysieren unser Partnernetz danach, inwieweit die erforderlichen Kompetenzen in relevanten Regionen und Branchen vorhanden sind«, sagt Christoph Skornia, Technischer Leiter beim Security-Hersteller Check Point. »Nur dort, wo wir einen weißen Fleck finden, gehen wir gezielt auf die Suche nach einem kompetenten Partner«, so Skornia. Die müssen vor allem auch einen langen Atem haben: Die durchschnittlichen Projektlaufzeiten sind weitaus länger als in der IT – zehn Jahre und mehr sind hier keine Seltenheit.

Der erste Kontakt zu Kunden läuft übrigens meistens über die Office-Welt, denn die Automatisierungsverantwortlichen wenden sich zunächst an ihre interne IT-Abteilung, die wiederum ihren externen Dienstleister zu Rate ziehen. Entscheidend für den Erfolg des Projektes »Industrial Ethernet Security « ist dann vor allem eine große Kommunikationsstärke und der Wille aller Parteien, sich auf die besonderen Anforderungen einzulassen.

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INFO

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