Fachhandel skeptisch

Canon ändert Großformatdruck-Strategie

Beim Großformatdruck (LFP) führt kein Weg am Fachhandel vorbei, das hat auch Canon erkannt. Mit einer neuen Vertriebsstruktur soll die Partnerbasis ausgebaut werden, denn ab sofort sollen nur noch Großkunden direkt beliefert werden. Fachhändler haben jedoch Bedenken, dass Canon sich an die indirekte Strategie hält.

Autor:Redaktion connect-professional • 9.5.2007 • ca. 2:00 Min

Druckerhersteller Canon hat ambitionierte Ziele: Im Großformatdruck will das Unternehmen bis 2010 die europäische Marktführerschaft erreichen. Dazu hat Canon nun die Vertriebsstruktur überarbeitet. Die Channel-Zuordnung in indirekten und direkten Vertrieb wurde zu Gunsten des qualifizierten LFP-Handels aufgehoben. Im Zuge der neuen Vertriebsstruktur werden alle Canon LFP-Vertriebsspezialisten aus dem Fachhandelskanal des Canon Partner Channel (CPC) und dem Direktvertrieb der Canon Business Center (CBC) in neue Teams zusammengeführt. In den Regionen Nord, West, Mitte und Süd werden ab sofort Zweierteams lokal agieren, die sich aus jeweils einem CBC- und einem CPC-Mitarbeiter zusammensetzen.

In einem weiteren Schritt wird jedes Team-Mitglied einen zusätzlichen Schwerpunkt auf ein spezialisiertes LFP-Thema legen. Durch diese Maßnahme soll es Canon ermöglichen, die unterschiedlichen Marktsegmente wie Proof, Photo, CAD/CAM, Unternehmensanwendungen, Produktion und Kunstdruck fachgerecht zu betreuen. Bundesweite Projekte wie Ausstellungen, Messen und strategische Partnerschaften werden somit einheitlich koordiniert.

Mit dem neuen LFP-Fachhandelsprogramm sollen sowohl die Partnerbetreuung als auch die Fachhandelsbasis ausgebaut werden. »Wir möchten Partner gewinnen, die in ihrer Geschäftstätigkeit einen Schwerpunkt auf LFPSysteme legen und werden diese dann entsprechend zertifizieren und regional aufbauen«, erklärt Hans-Joachim Soldan, leitender Sales Manager für Großformatdrucker bei Canon Deutschland. »Generell gilt, dass wir den Fachhandel stärken wollen. Dabei setzen wir sowohl auf die Belieferung durch Distributoren als auch auf die Direkt-Belieferung der LFP-Reseller, die konstant mehr als 20 Systeme im Quartal verkaufen.«

Im Fachhandel und bei der Distribution wird das neue Vertriebskonzept jedoch skeptisch aufgenommen. Zwar wurden die fünf LFP-Direktvertriebler nun in die indirekte Struktur eingegliedert, doch gleichzeitig sind über hundert Direktvertriebler aus dem Canon- Büromaschinenumfeld theoretisch in der Lage, die LFP-Geräte zu vertreiben. »Und der Direktvertrieb wird dann definieren, was für ihn ein Key Account ist«, befürchtet ein Händler. Es werde daher weiterhin Channel-Konflikte geben. Hans-Joachim Soldan versucht, die Bedenken zu zerstreuen: »Wir kommen nur in den Markt, wenn wir unsere Loyalität gegenüber dem Fachhandel beweisen «, erklärt der LFP-Chef gegenüber CRN. Lediglich 60 internationale Top-Corporate-Kunden würden direkt beliefert. »Das Geschäft wird zu 95 Prozent über den Fachhandel abgewickelt«, verspricht Soldan. Die Magenschmerzen mancher Händler kann der Canon- Manager durchaus nachvollziehen. »In der Vergangenheit hatten wir sicher das eine oder andere Koexistenzproblem zwischen direktem und indirektem Vertrieb «, gibt er zu. Dies sei aber mit den nun integrierten LFP-Direktvertrieblern kein Problem mehr. »Sollte es doch zu einem Konflikt kommen, werden wir den Auftrag über den Händler routen«, betont der LFP-Spezialist. Allerdings sieht Soldan auch die Reseller in der Pflicht: »Es geht natürlich nicht, dass ein Händler von uns den Auftrag bekommt, und dann ein Produkt der Konkurrenz verkauft. « In diesem Fall müsse man dann auf andere LFP-Händler ausweichen.

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