Channel der Software AG wächst um 50 Prozent
Die Software AG entdeckt den indirekten Vertrieb für sich: Der Konzern hatte sich im April mit Webmethods eine hundertprozentige Channel-Company einverleibt und seine Partnerbasis mit einem Schlag verdoppelt. Für das nun vollendete, neue Channel- Programm hat sich die Software AG einiges vom Neuzugang abgeschaut.
Nach der Übernahme von Webmethods im April hatte die Software AG angekündigt, ihre Wachstumsziele auch über den Ausbau des Channels zu erreichen. Mit einem neuen Partnerprogramm und der Verdoppelung seiner Partnerlandschaft dürfte der Konzern seinem Ziel einen wichtigen Schritt näher gekommen sein: Das Darmstädter Unternehmen, das bisher nur einen geringen Anteil seines Umsatzes über den Channel generierte, hat sich für das neue Programm von Webmethods inspirieren lassen: »Wir haben das Beste aus beiden Welten zusammengeführt «, sagt Henning Bruestle, Vice President EMEA Business Development bei der Software AG.
Der Manager gibt jedoch zu, dass man sich vieles von der »klassischen Channel-Company« abgeschaut habe. »Partner haben oberste Priorität«, verspricht Bruestle. »Sie erhalten die gleichen Materialien und Ressourcen wie unsere Vertriebs-Teams.«
Im Fokus des neuen Programms stehen große Systemintegratoren, die auch schon bei Webmethods eine zentrale Rolle spielten. So lag der Anteil des durch Systemintegratoren erwirtschafteten Umsatzes bei rund 15 Prozent. »Wir wollen diesen Anteil in den nächsten Jahren deutlich steigern«, kündigt der Manager an. »Dafür brauchen wir auch kleinere, lokale Dienstleister mit industriespezifischem Wissen«, so Bruestle.
Das wertvolle Branchen-Knowhow will der Konzern mithilfe von so genannten »Prozess-Frameworks « in das Produktportfolio integrieren. Anhand der vorgefertigen Modelle können Partner Machbarkeitsstudien für Kunden erstellen, ihre Branchenerfahrung nachweisen und den Prozess der Angebotsabgabe verkürzen. Aktuell hat die Software AG in der DACH-Region 25 Partner.
