»Wie laut«, fragt Ralf T. Kreutzer, immerhin Marketingprofessor in Berlin, im Spezial direkt marketing der acquisa, »muss der (potenzielle) Kunde sein Missfallen über die Kommunikationsangebote eigentlich noch hinausschreien, damit ihm endlich jemand zuhört?«. Bei CRN verfolgen wir die Kommunikationsangebote und –Tools der IT-Industrie seit 15 Jahren. Und meine Antwort ist:

Beliebig laut, denn für geringe Responseraten ist immer alles mögliche schuld: Die Adressdatenbank, die nicht die richtigen Empfänger enthält, der Betreff, der Aussendezeitpunkt, das Versandtool – sicher aber nicht die Botschaft und ganz sicher nicht die Ansprache.

Wie reagiert die Industrie auf wenig Reaktion: Wir erhöhen die Frequenz, suchen immer neue Empfängeradressen, verfeinern die Reportingmöglichkeiten und senken die Preise. Und das alles mit – vorsichtig gesagt – mäßigem Erfolg.

Händler ducken sich vor der Mailingflut weg

Das Ergebnis: Händler werden zunehmend gespammt und sie ducken sich vor der Mailingflut weg. Keine Reaktion ist sehr wohl eine Reaktion. Und an dieser Stelle möchte ich Ralf T. Kreutzer noch einmal bemühen: »Aber die meisten Unternehmen gehen nach wie vor davon aus, dass ihre Botschaften komplett gelesen werden. Welch eine Anmaßung«.

Doch bevor jetzt die leidtragenden Damen und Herren Reseller »Genau!« schreien und anfangen mit den Fingern zu zeigen, möchte ich rückfragen: Machen Sie es anders? Sprechen Sie mit Ihren Kunden über die Themen die die IT-Entscheider interessieren? Sind Ihre Mailings auf deren Informationsbedarf optimiert?

Ist die Endkundenkommunikation des Channels nicht immer noch genau so technikverliebt, wie die Channelkommunikation der Hersteller produkt- und preisverliebt ist? Die Anforderungen der Zielgruppen sind heute noch schon längst ganz andere.