Computerlinks kündigt zahlreiche Herstellerverträge

Im angestammten und eigentlich rasch wachsenden Security-Bereich überraschte Computerlinks in den vergangenen Wochen mit einem harten Schnitt: Mit insgesamt 18 Herstellern wurden die Distributionsverträge aufgelöst. Prominenteste darunter sicher ISS und Symantec. Der Vertrag mit Symantec wurde zum 31. März in gegenseitigem Einvernehmen aufgelöst. »Unser Produktportfolio ist über die Jahre ständig angewachsen. Alle Hersteller stellen aber Erwartungen an einen Distributor, die es zu erfüllen gilt. Daher war es Zeit für eine Bereinigung«, erklärt Link. Nur so sei effektives Produktmanagement und die von den Kunden erwartete allumfassende Beratung auch mittelfristig zu gewährleisten.

Da der Distributor schon länger dafür bekannt ist, im Wesentlichen mit den Marktführern in den einzelnen Segmenten zusammenzuarbeiten, erstaunte besonders die Trennung von Symantec. Stephan Link, Vorstandsvorsitzender bei Computerlinks, begründet das im Gespräch mit CRN jedoch auch mit den Nachwirkungen der Veritas-Übernahme: Der Fokus von Symantec habe sich nicht mehr mit dem von Computerlinks gedeckt. Außerdem trug wohl die »uneinheitliche Distributionslandschaft« ? also der Mix von Broadlinern und Spezialdistributoren, auf den Symantec setzt ? dazu bei, die Harmonie zwischen Hersteller und Distributor zu stören.

Tragende Säulen sind im Portfolio von Computerlinks nach wie vor Check Point und Nokia für Firewall/VPN-Lösungen und Internet Appliances sowie Trend Micro für Anti-Virus. Clearswift soll für E-Mail-Security sorgen und Blue Coat für Content Security. Bei URL-Filtering spielt bei Computerlinks künftig Websense die erste Geige, bei Authentisierung RSA. Das Thema Bandbreitenmanagement wird mit F5 Networks gelöst und hochverfügbare Datenübertragung soll Crossbeam sicherstellen. Neben technologischen Aspekten zählten bei der Auswahl auch »eine gesunde und einheitliche Distributionslandschaft «. Mit der reduzierten Herstellerzahl will Computerlinks nun auch in diesem Jahr weiter wachsen. Das Hauptaugenmerk liegt dabei auf den zwei stärksten Ländern, Deutschland und Großbritannien. Aber auch in Skandinavien, wo im vergangenen Jahr mit Securesoft ein starker regionaler Distributor übernommen wurde und in Frankreich, wo nach interner Umstrukturierung im vergangenen Jahr die Trendwende zum Positiven geschafft wurde, sieht Link gute Wachstumschancen.

Flaute beim Citrix-Geschäft

Dass IT-Security nach wie vor das tragende Standbein des Münchner VADs ist, belegen auch die kürzlich vorgelegten Bilanzzahlen für 2005: Der Umsatz mit diesem Bereich stieg im Vergleich zu 2004 europaweit um über 44 Prozent auf 238 Millionen Euro. Er trägt damit inzwischen deutlich über achtzig Prozent zum Umsatz bei.

Der Bereich Professional Services (Schulungen und Trainings), wuchs um über zehn Prozent auf 7,3 Millionen Euro. Leicht rückläufig war dagegen das Segment E-Business, mit Citrix als wichtigstem Hersteller. »Durch die neuen Produkte stand bei Citrix-Resellern 2005 das Update-Geschäft im Vordergrund. 2005 hoffen wir wieder auf mehr Neugeschäft ? womit sich dann dieser Bereich auch bei uns wieder besser entwickeln wird«, ist Link optimistisch. Außerdem kamen mit Landesk und dem Virtualisierungsspezialisten SW Soft zwei Hersteller hinzu, von denen sich das Unternehmen einen Schub in diesem Segment verspricht.

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Kommentar

Konsolidierung liegt im Trend: Was Computerlinks jetzt rigoros durchzog ? die Beschränkung des Herstellerportfolios ? hat der ebenfalls europaweit aufgestellte Mitbewerber Noxs bereits im vergangenen Jahr begonnen. Der dritte der drei großen, europäischen Security-VADs, Allasso, musste für die gegenteiligen Bemühungen jetzt die Zeche zahlen: Mit dem Einstieg in das Netzwerk- und Storagegeschäft verzettelte man sich, der Verkauf an Magirus war jetzt die Folge. Auch in anderen Bereichen zahlt sich Konzentration aus: Comstor, dem Cisco-fokussierten Distributor, geht es im Netzwerkgeschäft glänzend, Azlan, einst größter Cisco-Distributor, schwankte dagegen mit erweitertem Portfolio als Teil von Tech Data monatelang mit wenig Orientierung durch den Markt, bevor das Unternehmen jetzt seine Mitte wiederfand. Auch wenn der Umbau bei Computerlinks viele erstaunt und Gerüchten Nahrung gab: Mittelfristig wird er sich bezahlt machen. Immer noch kämpfen zu viele Hersteller um ein Stück vom Kuchen im Security-Markt. Frühzeitig auf die richtigen Pferde zu setzen, ist auch ein Teil des viel gepriesenen Value-Adds, den ein Distributor erbringen kann.

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