COS-Chef Becker sucht Nähe zu den Handelspartnern

COS-Chef Becker sucht Nähe zu den Handelspartnern. Die COS hat viel hinter sich und noch mehr vor sich. Über die wichtigsten Baustellen informierte der Distributor während des Hersteller-Events »Com In« in Frankfurt. Geplant ist unter anderem ein Online-Tool zur Projektunterstützung und Ausbau der Kundenbasis.

Autor:Redaktion connect-professional • 2.3.2005 • ca. 3:15 Min

COS-Chef Becker sucht Nähe zu den Handelspartnern

Die jährliche Händlerveranstaltung »Com In« hat bei COS längst Tradition. Der Distributor aus Linden führte den Event in diesem Jahr zum sechsten Mal durch. Ebenso wie in der Vergangenheit hatten die Lieferanten ? COS zählte etwa 220 Gäste aus 116 Unternehmen ? die Möglichkeit, mehr über die Pläne des Grossisten zu erfahren. Daneben nutzen die Vertreter der Herstellerfirmen die Com In »ganz gern für neue Geschäfte mit anderen Herstellern oder Dienstleistern«, stellte ein Produktmanager fest.

Aber in der Hauptsache kommen die Lieferanten, um den Kontakt zu dem Distributor zu intensivieren. Diesen Anlass nutzte denn auch Vorstandsvorsitzender Peter Becker mit dem Hinweis, dass COS seit sieben Jahren profitabel sei. Dies habe der Grossist nicht zuletzt einer Basis von mehr als 12.000 Fachhändlern zu verdanken. »Etwa 18.000 Fachhändler gibt es in Deutschland. Dann haben wir davon immerhin 70 Prozent als Kunden«, betonte er. Wichtiger aber sei, dass die Zahl der regelmäßig kaufenden Kunden, also der Stammkunden, weiter steige. Derzeit seien es etwa 5.900.

Damit gebe er sich aber nicht zufrieden, fügt Becker hinzu. Ebenso wie die Gesamtkundenzahl im vergangenen Jahr gesteigert werden konnte, soll auch weiterhin der Stammkundenanteil zunehmen. Dabei konzentriere sich der Grossist überwiegend auf Kunden aus dem SMB-Umfeld. »Das sind unsere Kunden, für die sind wir aufgestellt.«

Zu den Pluspunkten zählt Becker unter anderem die logistische Abwicklung. Dies ergänzte Verkaufsdirektorin Sybille-Angela Lücke mit der Aufzählung, dass COS über eine Auslieferungsquote von 96 Prozent verfüge, mit einem 24-Stunden-Sofortlimit den Handel wesentlich unterstütze und eine exklusive Partnerschaft mit der Deutschen Leasing AG das Finanzierungsgeschäft für die Handelspartner deutlich erleichtere.

Neben der zentralen SMB-Kundenbetreuung werden beispielsweise Retailkunden schwerpunktmäßig über die Geschäftsstelle in Berlin, Key-Account und Subdistribution über die Niederlassung in Braunschweig betreut. Die Geschäftsstelle in Hürth wiederum kümmert sich schwerpunktmäßig um die Akquise.

Absatzstrategien gemeinsam erstellen

Neu bei dem Grossisten ist die Initiative »COS ID ? Information und Diskussionsnetzwerk«. Damit sollen künftig neue Absatzstrategien zwischen Distributor, Herstellern und Händlern entwickelt werden. Dazu werden sich die Beteiligten regelmäßig treffen. Gleichzeitig soll über kontinuierlichen Erfahrungsaustausch die Kommunikation zwischen den drei Gruppen vertieft werden. Als durchweg erfolgreich bezeichnet die Verkaufs-Chefin die Business Unit UE. Mit etwa 1.200 Kunden könne der Start als gelungen bezeichnet werden. Gerade in diesem Produktumfeld werde der Distributor in diesem Jahr noch große Anstrengungen unternehmen, um im Mitbewerbsumfeld ein gewichtiges Wort mitreden zu können.

Denn trotz eines positiven Ergebnisses hat COS, ebenso wie die meisten anderen Volumendistributoren, zum Jahresanfang schwer zu kämpfen gehabt. Dass sich das Lindener Unternehmen nach wie vor auf Platz vier unter den wichtigsten Distributoren befindet, sieht Becker durchaus als eine gute Positionierung. »Wir haben alle Vorarbeiten geleistet, um diese Position nicht nur zu verteidigen, sondern ausbauen zu können«, gibt er sich kämpferisch. Wesentlich dabei sei ein striktes Kostenmanagement. Zusätzlich hat COS mittlerweile seine Herstellerverträge auf etwa 100 Lieferanten reduziert. Das reiche völlig aus, betonte Becker, wobei er neue Verträge besonders im Umfeld der Consumer Electronic »keinesfalls ausschließt«.

Mit Nachdruck stellte Becker fest, dass die Integration des Online-Handels Avitos die einzig richtige Entscheidung gewesen sei. Von einem Channelkonflikt könne keine Rede sein. Ebenso legte Avitos-Geschäftsführer Bassam Doukmak Wert auf die Feststellung, dass auch bereits in der Vergangenheit Distribution und Online-Handel sehr eng zusammen gearbeitet hätten. »Viele Abläufe wurden nur noch effizienter gemacht.« In Richtung Lieferanten betonte er, dass beim Online-Handel Vertrauen das wichtigste Argument sei, auch Vertrauen über eine starke Marke. Keinesfalls würde Avitos als Discounter auftreten.

Aufsichtsratsvorsitzender Kurt Früh präsentierte den Gästen das neue Konzernkonzept. Demnach sei die COS Holding ein Wachstumsfinanzierer, verstehe sich als Coach für unternehmergeführte mittelgroße Firmen. Weiter betonte er, dass der Konzern auf gesunden Füßen stehe. Nach einem Umsatz von rund 640 Millionen Euro konnte das Volumen auf etwa 700 Millionen gesteigert werden. Zu den aus seiner Sicht besonders erfreulichen COS-Gesellschaften zählt er die COS Memory, die vor allem mit Flash Memorys gut im Geschäft sei. Um künftig noch näher am Markt zu sein, wird COS Memory in diesem Jahr eine Niederlassung in Taiwan eröffnen. Auch die Systemintegration bezeichnete Früh als profitabel. In Deutschland liege der Umsatz bei etwa 40 Millionen Euro, in der Schweiz bei 20 Millionen. Das Hauptgeschäft werde mit HP generiert. »Das sind etwa 70 Prozent des Umsatzes«, fügt Früh hinzu.

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