Customer Relationshio Management: Auswertung von Daten unzulänglich

In vielen kleinen und mittleren Unternehmen werden Kundendaten nicht optimal genutzt. Das ist das Ergebnis einer Untersuchung, die der Software-Hersteller Sage durchgeführt hat. So versuchen 46 Prozent der Unternehmen, die teilgenommen haben, bestehenden Kunden weitere Produkte zu verkaufen, 31 Prozent taten dies gelegentlich. Nur 23 Prozent schöpfen ihre Cross-Sell-Möglichkeiten aus, meist mit Software-Unterstützung. Auch die Nachverfolgung von potentiellen Kunden, die Interesse gezeigt haben, ist häufig unzulänglich. 56 Prozent der Unternehmen überlassen diese Aufgabe den einzelnen Mitarbeitern, nur 15 Prozent verwenden ein Berichtswesen mit Wiedervorlagen. Lediglich 29 Prozent der Betriebe verwenden zentrale Kontaktmanagement-Software, um ihre Chancen bestmöglich zu nutzen.
Mängel brachte die Erhebung auch bei der Speicherung der Kundendaten zu Tage. 26 Prozent der Unternehmen arbeiten mit einer zentralen Datenbank, die aber nicht kontinuierlich aktualisiert wird, weil die Mitarbeiter ihre Daten separat verwalten. 17 Prozent der Unternehmen belassen die Kundeninformationen vollständig bei den einzelnen Mitarbeitern. Immerhin 57 Prozent der Unternehmen haben ein zentrales Datenerfassungssystem. Defizite gibt es ferner bei der Kundensegmentierung, bei der Abstimmung von Marketing und Vertrieb sowie bei Planungen und Prognosen.
Rund 7000 Unternehmen hatten an einem kostenlosen und anonymen Test teilgenommen, den Sage unter www.schnellcheck.de angeboten hatte. 72 Prozent der teilnehmenden Unternehmen erreichten einen Jahresumsatz bis zu 20 Millionen Euro, 15 Prozent lagen zwischen 20 und 100 Millionen Euro, 13 Prozent kamen auf mehr als 100 Millionen Euro.
http://www.sage.de