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»Die GEZ verhindert viele Innovationen«

18. November 2004, 0:00 Uhr |

»Die GEZ verhindert viele Innovationen«. SMC Networks setzt die Bemühungen, seinen Channel zu straffen und sich auf vielversprechende Marktsegmente zu konzentrieren fort. CRN-Redakteur Peter Marwan sprach mit Sascha Riechmann, seit nunmehr rund einem Jahr als Country Manager bei SMC Networks für das DACH-Geschäft verantwortlich, über die Änderungen im Vertriebskonzept und künftige Marktchancen.

»Die GEZ verhindert viele Innovationen«

CRN: Eines Ihrer Ziele beim Antritt Ihrer Position war es, die Wiederverkäufer durch den Ausbau des Außendienstes besser zu betreuen. Bereits Anfang dieses Jahres kam dazu beispielsweise ein Key Account Manager für den Norden Deutschlands neu ins Team.

Riechmann: Dabei wird es auch weiterhin bleiben. Wir bauen unsere Basis Stück für Stück weiter aus, wollen dabei aber nichts überstürzen. So haben wir derzeit circa 30 Premium und Professional Partner mit denen, durch persönliche Betreuung, eine sehr enge Partnerschaft besteht. Zudem sind wir natürlich auf vielen Veranstaltungen und Hausmessen unserer Partner wie zum Beispiel gerade kürzlich auf dem »Marktplatz der Nationen« bei Eld in Stuttgart präsent. Demnächst werden wir bei Allnet dabei sein und so weiter.

CRN: SMC war immer auch ein Name, der im Markt verhältnismäßig große Bekanntheit besaß. Die scheint in letzter Zeit etwas zurückzugehen, das lässt etwa auch die im Rahmen der CRN-Channeltracks im September durchgeführte Umfrage unter rund 300 Resellern zur Bekanntheit von Netzwerkanbietern vermuten. Konzentrieren Sie sich zu sehr auf eine ausgewählte Zahl von Partnern?

Riechmann: Das denke ich nicht. Ein Fachhandelsprogramm sollte doch allen Seiten, wie Herstellern, Partnern aber auch den Endkunden, Vorteile bieten. Dazu müssen aber die Kriterien, wer welchen Partnerstatus hat und was er dafür bekommt, straff gehalten werden. Es nützt doch nichts, wenn hunderte von registrierten Resellern auf der Webseite eines Herstellers aufgelistet sind, Kunden dann dort aber die entsprechende Kompetenz und den Service vermissen.

CRN: Sie haben die Zahl der in der Liste der Bezugsquellen aufgeführten Fachhändler auf Ihrer Webseite ja deutlich reduziert.

Riechmann: Reduziert wurden nur die registrierten Tiger-Partner, hier wurde eine Qualifizierung notwendig, um eine kompetente Basis für unsere Kunden schaffen zu können. Mehrere Tausende registrierte Partner sind noch kein Beweis für Qualität und Kompetenz. Zudem bin ich der Meinung, dass viele Hersteller ihren Partnern Leistungen anbieten, die sich in der Praxis nicht bewähren und dementsprechend auch nicht nachgefragt werden. Wir sehen von solchen Augenwischereien ab. Ein Partnerprogramm muss in seiner Basisaussage gestärkt werden.

CRN: Von einigen wird das aber als Verschlechterung empfunden. Da hagelt es doch sicherlich Beschwerden?

Riechmann: Beschwerden sind unter anderem ein sehr wichtiges CRM-Tool: Ein Partner, der sich beschwert, zeigt dadurch, dass ihm etwas an der Partnerschaft mit uns liegt. Dann können wir auch unbürokratisch und flexibel reagieren. Wir wollen eine gegenseitige Begeisterung: Der Partner sollte von uns begeistert sein, wir aber auch vom Partner. Wenn es beiden Seiten Spaß macht, dann läuft das Geschäft auch.

CRN: Was sehen Sie für die kommenden Monate als Segmente, in denen SMC zusammen mit den Partnern wachsen und neue Märkte erschließen kann?

Riechmann: Wir haben drei Themen mit besonderem Potenzial ausgemacht, für die dann in den nächsten Monaten auch jeweils entsprechende Produkte von uns auf den Markt kommen werden: Voice-over-IP, alles was damit zu tun hat, Multimedia-Inhalte in irgendeiner Form ins Wohnzimmer zu bringen, und NAS-ähnliche Lösungen für den SOHO-Markt. Jedoch immer mit dem Fokus auf unsere Kernkompetenz Netzwerk.

CRN: Multimedia-Inhalte in irgendeiner Form ins Wohnzimmer zu bringen ? wie kann das denn konkret aussehen?

Riechmann: Schauen Sie einfach einmal nach Asien, dort werden viele dieser Dinge schon vorgemacht. In Japan ist Video-on-Demand etwa schon weit verbreitet, in Deutschland steckt der Markt nicht einmal in den Kinderschuhen. Hierzulande verhindert unter anderem auch die GEZ mit ihren Forderungen viele Innovationen. Doch kommen derzeit von allen Seiten neue und interessante Produkte und Ansätze in diesen Markt. Es bleibt aber noch abzuwarten, was letztendlich die Kraft haben wird, sich rasch durchzusetzen. Ein Bereich, den wir dabei genau beobachten ist etwa DVBT, da wird einiges passieren.

CRN: Voice-over-IP über DSL nimmt ja langsam Fahrt auf. Es ist doch aber zu erwarten, dass die Provider passende Geräte mit entsprechenden Services bundeln. Bleibt da noch ein Markt für den Fachhandel?

Riechmann: Der Fachhandel kann durchaus davon profitieren ? vorausgesetzt er hat das zur
Beratung notwendige Know-how aufgebaut. Beratungsbedarf wird es etwa bei den rechtlichen Rahmenbedingungen geben, aber auch bei den Möglichkeiten, wie die ja fast überall bereits vorhandenen Geräte in das neue Szenario eingebunden werden können: Nur wenige werden ihr vorhandenes Telefon wegwerfen und ein IP-Telefon kaufen.

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