Exklusiv-Interview

»Die Händlerbetreuung war nicht immer optimal«

Drucker- und Kopiererhersteller Xerox befindet sich im Umbruch. Immer mehr Vorgänge werden von der Europazentrale in England aus gesteuert. Vor allem das Geschäft mit Druckern bleibt hinter den Erwartungen zurück. Während der Vertrieb über Konzessionäre und betreutem Fachhandel weiterhin von Neuss organisiert wird, sollen nun die »Gelegenheitskäufer« zentral betreut werden. <i>CRN</i>-Redakteur Armin Weiler hat bei Peter Ward, Director and General Manager Distribution Operations Office Group Xerox Europe, nach den Gründen gefragt.

Autor:Redaktion connect-professional • 7.6.2007 • ca. 1:45 Min

CRN: Xerox treibt seit geraumer Zeit die Zentralisierung europäischer Vertriebsaktivitäten voran. So wurden regionale Distributoren ausgelistet und das Vertriebsnetz auf vier paneuropäische Distributoren beschränkt. War diese Entscheidung richtig?

Ward: Ja, wir agieren mit dieser Struktur sehr erfolgreich. Es gab durchaus gute Geschäftsbeziehungen auf lokaler Ebene, wie beispielsweise zu Systeam. Leider passte das nicht in unsere Strategie, deshalb haben wir die Geschäftsbeziehungen professionell beendet. Mit der Performance, die uns Ingram Micro, Tech Data, Esprinet und Scibona bieten, sind wir sehr zufrieden.

CRN: Nun soll auch die Betreuung der Fachhändler von England aus gesteuert werden?

Ward: Wir haben eine Europaübergreifende IT-Sales-Organisation gegründet, der die Länderteams unterstellt sind. Zudem gibt es nun ein Channel-Development- Team. Auch die Marketing- Aktivitäten und das Marketing- Budget werden nun von London aus gesteuert. Außerdem haben wir das Supplies-Team in das Hardware-Business integriert.

CRN:Welchen Effekt erhoffen Sie sich dadurch?

Ward: Das Druckergeschäft, in dem weniger die Konzessionäre, sondern viel mehr unsere Low- End-Reseller tätig sind, hat sich nicht zufrieden stellend entwickelt. Vom Produktportfolio sind wir aber so gut aufgestellt wie noch nie. Nun müssen wir es schaffen, gerade im IT-Kanal Fuß zu fassen. Mit der neuen Struktur können wir den Resellern bessere Konditionen bieten, da die Organisation straffer ist.

CRN: Werden durch die Umstrukturierung in der Deutschlandzentrale in Neuss Arbeitsplätze wegfallen?

Ward: Nein, der Headcount bleibt bestehen. Das sind eher interne Vorgänge. Für die Händler wird es keine großen Veränderungen geben, es sei denn, dass Entscheidungswege optimiert werden, sich bessere Konditionen durch kosteneffektivere Strukturen ergeben und der Support besser wird. In mancher Hinsicht war die Betreuung der Händler diesbezüglich nicht immer optimal.

CRN: Verlieren Sie durch die Zentralisierung nicht an regionaler Flexibilität?

Ward: Die Gefahr besteht immer, wenn Vorgänge zentralisiert werden. Allerdings glaube ich, dass die ökonomischen Vorteile überwiegen. Die Ansprechpartner für die deutschen Händler bleiben ja bestehen.

CRN: Ist das nicht eine Schwächung des Xerox-Standortes in Neuss?

Ward: Von einer Schwächung kann keine Rede sein. Immerhin ist Deutschland für uns der größte Markt. Neuss wird nicht an Bedeutung verlieren.

CRN: In Deutschland wurden Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten zum Teil vom externen Dienstleister JDC durchgeführt. Wird es da eine Änderung geben?

Ward: Die Zusammenarbeit mit JDC bleibt bestehen. Allerdings befinden wir uns in einem laufenden Prozess. Wie die Aufgabenverteilung sich gestaltet, wird sich noch zeigen.

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