Die sieben Meilensteine des Vertriebserfolgs: Meilenstein 1: Das Territorium vorbereiten
Die sieben Meilensteine des Vertriebserfolgs: Meilenstein 1: Das Territorium vorbereiten. Wo soll was an wen verkauft werden? Und weshalb sollte sich der Kunde für mein Produkt entscheiden? Die Antworten auf diese Fragen sind die Voraussetzung effizienter Vertriebsarbeit. Es muss das regionale Gebiet, die Zielgruppe, die Branche und das Leistungsportfolio definiert werden. Doch zum Territorium gehört vor allem genaue Kenntnis des Umfelds eines Kunden und seiner Probleme. Nur ein Verkäufer, der sich darin schlau gemacht hat, kann den Mehrwert der eigenen Produkte für den Kunden transparent und nachvollziehbar und ihn damit zum Käufer machen.
Die sieben Meilensteine des Vertriebserfolgs: Meilenstein 1: Das Territorium vorbereiten
Autor: Fred Keßler
Nur wer ein Problem hat, ist überhaupt ein potenzieller Käufer. Denn wer kein Problem hat, braucht keine Lösung dafür. Wer also für sich in Anspruch nimmt, seinen Kunden eine Lösung liefern zu wollen, der muss unabdingbar das dazu passende Problem des Kunden kennen und quantifizieren können. Nur so »kriegt« er den Kunden. Doch diese Probleme liegen nicht immer offensichtlich auf der Hand. Und so steht dem Verkäufer vor dem ersten Kundentermin ausführliche Recherchearbeit ins Haus, um diese herauszufinden. Dazu dienen alle Informationen, die rund um den Kunden in Erfahrung zu bringen sind: Wer ist der Kunde, wer sein Mitbewerb, welche Produkte bietet er an, wie sieht das Marktumfeld, in der er sich befindet, wie seine eigenen Situation etc. Dieses intime Wissen ist auch der Türöffner für einen ersten Termin.
Dabei muss sich der Verkäufer eines bewusst sein: Nicht »der Kunde« oder »das Unternehmen« hat das Problem, sondern stets eine einzelne Person ? der Marketing-Leiter, der Vertriebschef, der Geschäftsführer. Das Problem dieses Einzelnen ist abhängig von seiner Funktion und seiner Aufgabe. Also wofür er anerkannt, gemessen und entlohnt ? und im dramatischsten Fall ? entlassen wird, wenn der Erfolg ausbleibt.
Wichtig ist dabei, folgendes zu wissen: Diese Probleme setzen sich durch das ganze Unternehmen hindurch fort. Der »Schmerz« einer Person auf einer bestimmten Position wird zum Grund für ein Problem auf der nächst höheren Hierarchie-Stufe ? bis an die Unternehmensspitze, bis zum Kaufentscheider. Die wichtigste Aufgabe des Verkäufers also ist es, herauszufinden: Wo liegt die Achillesferse seines Ansprechpartners?
Die Gründe für jene Problem bilden die Basis jedes Verkaufsgesprächs. Kann die Lösung des Vertrieblers das Problem des Kunden beheben ? oder zumindest lindern, idealerweise so, dass der Kunden messbar mehr von der Lösung profitiert als er dafür bezahlt ? ist der Grundstein für einen Verkauf gelegt. Es zählen also nicht Eigenschaften, nicht die Vorteile des Produkts selbst ? schnellerer ROI, bessere Performance, höhere Ausfallsicherheit ? sondern ausschließlich der quantifizierbare Mehrwert, den der Kunde durch den Kauf eines Produkts für sein Unternehmen erhält. Dabei sollte der Verkäufer sich bewusst sein: Wer nur über sich, seine Produkte und deren Eigenschaften spricht, kann gar nicht die Fragen stellen, um das Problem des Kunden herauszufinden.
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Checkliste für eine Verkaufs-Opportunity
Wann hat der Vertrieb die Opportunity im Territorium lokalisiert?> Welche potenziellen Ansprechpartner (Funktionen) gibt es?
> Was sind deren potenzielle Probleme?
> Was sind die Gründe dafür?
> Wie hoch sind möglicherweise die Auswirkungen (Kosten) dieser Probleme?
> Wie hängen die Probleme organisatorisch zusammen?
Sind diese Fragen alle valide beantwortet, ist der erste Meilenstein im Vertriebsprozess überprüfbar abgeschlossen. Der Vertriebler setzt die »Verkaufs-Opportunity« in die Pipeline und notiert das Datum, wann er sie für sich, in seinem Gebiet identifiziert hat. Das Vertriebsmanagement kann jetzt mit dem Vertriebler diesen ersten Schritt überprüfen und diskutieren.
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Der Autor Fred Keßler ist Geschäftsführer des Beratungsunternehmens International Sales & Processes, das in Deutschland als einziger Affiliate-Partner von SPI und offizieller Anbieter von Trainings- und Beratungsprojekten zu »Solution Selling« agiert.
International Sales & Processes
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Teil 1: Territorium vorbereiten ? Ausgabe 27
Teil 2: Interesse wecken ? Ausgabe 29
Teil 3: Sponsor qualifizieren ? Ausgabe 31
Teil 4: Power Sponsor qualifizieren ? Ausgabe 33
Teil 5: Entscheidungsprozess durchlaufen ? Ausgabe 35
Teil 6: Verkaufsabschluss durchführen ? Ausgabe 37
Teil 7: Erfolgskriterien messen ? Ausgabe 39
