Die wichtigsten Tipps für die Cebit: Auf der Messe erfolgreich kontakten

Autor: Andreas Dolle
Gute Vorbereitung macht 80 Prozent des Erfolgs aus. Diese bewährte Regel gilt auch oder sogar ganz besonders für Ihre Messepräsenz. Weit bevor Sie und Ihre Mitarbeiter auf der Messe eintreffen, sollte geklärt sein: Was wollten Sie eigentlich von Ihren Standbesuchern wissen? Sie mögen sich sagen: »Der Kunde will doch von mir etwas wissen und ich will ihm etwas erzählen.« Doch wenn Sie die Initiative dem Besucher überlassen, wird Ihr Kontaktgespräch schnell vom Kunden gelenkt, Sie aber wissen noch lange nicht, wie interessant er für Ihr Unternehmen ist. Sie müssen also von vornherein die passenden Fragen parat haben, um ihn überhaupt als potenziellen Kunden zu erkennen und nicht Ihre Zeit zu verschwenden. Bereits hier entscheidet sich, wie gut oder schlecht Sie das Kundenpotenzial, das auf Ihrem Messestand aufläuft, nachbearbeiten können. Lassen Sie Ihr Standpersonal die von Ihnen definierten Fragen als öffnende Fragen auswendig lernen. Passende Fragen, um den Gesprächspartner zu qualifizieren und gleichzeitig locker ins Gespräch einzusteigen, sind beispielsweise:
> Wie gut kennen Sie sich in diesem Thema schon aus?
> Womit beschäftigen Sie sich in Ihrem Unternehmen?
> In welcher Funktion sind Sie dort tätig?

Bevor Sie fragen können, müssen Sie erst einmal einen Weg zur Ansprache finden.

Kontaktanbahnung

Ein alltägliches Messebild: Messebesucher schlendern ziellos durch die Flure, schauen hier und schauen da und reagieren schier panisch, wenn sie konkret vom Standpersonal angesprochen werden. Berücksichtigen Sie: Den meisten Leute ist es lieber, den Zeitpunkt der Kontaktaufnahme selbst zu bestimmen anstatt angesprochen zu werden. Daraus erklärt sich, dass ein Interessent sich oft schon scheut, die Produkte auf Ihrem Stand genauer in Augenschein zu nehmen, weil er damit riskiert, in den Aktionsradius des Standpersonals zu geraten, das ihn ansprechen und damit »belästigen« könnte. Lassen Sie diese Menschen also in Ruhe nur schauen, und geben Sie ihnen nicht das Gefühl, mit Argusaugen beobachtet zu werden ? behalten Sie sie aber unauffällig im Auge, um sofort zur Stelle zu sein, wenn Sie bemerken, dass sie einen Ansprechpartner und eine Auskunft wünschen.

Es gibt dabei einen einfachen Trick: Treten Sie einmal ein paar Schritte zurück in etwa auf die Distanz, die auch ein Besucher hat. Aus dieser Perspektive sehen Sie sehr genau, wer Ihr Exponat betrachtet oder wer etwas sucht. Diesen potenziellen Kunden sprechen Sie jetzt von der Seite an ? das wirkt weit weniger bedrohlich und einnehmender als der »Frontalangriff« aus dem Stand heraus.

Als Einleitung empfiehlt sich der Satz: »Ich sehe, Sie schauen auf das Produkt« oder »Ich sehe, Sie suchen etwas«. Was auch immer diese Person gerade tut: Die Person wird Ihre Frage bestätigen und meist noch eine kurze Erklärung hinterher schieben. So etwa wie »Ich wollte mich mal orientieren«. Nun ist die Beziehung hergestellt und ab dem Moment können Sie die Steuerung des Gespräches übernehmen.

Gesprächssteuerung

Gespräche steuern, heißt die Führung durch das Gespräch übernehmen, und Fragen helfen Ihnen dabei. Die Kontaktbrücke ist also gebaut. Jetzt müssen Sie sich als Steuermann im Gespräch erweisen. Die Person sagte vielleicht: »Ja, ich wollte mich mal orientieren.« Der Vertriebler fragt: »Was genau suchen Sie denn?« Können Sie ihm mit Ihrem Produktportfolio weiterhelfen, haben Sie gewonnen, wenn nicht, können Sie vielleicht freundlich weiterhelfen. Nun müssen Sie herauskriegen, mit welchen bestimmten Zielen und Vorstellungen der Besucher auf Ihren Stand gekommen ist. Hier einige Fragen und Anregungen, die Ihnen helfen, den Kontakt weiter zu qualifizieren und das Gespräch zu lenken:

Zum Präsentationseinstieg: Legen Sie die Route fest!
> Was interessiert Sie an diesem Thema besonders?
> Welche Situationen/Unternehmen sind Ihnen heute schon bekannt, die mit diesen Systemen arbeiten?
> Was wissen Sie über die Ziele, die mit diesen Anwendungen erreicht werden?

Während der Präsentation: Verstärken Sie die Wahrnehmung zu Ihrem Angebot!
> Wie interessant klingt das?
> Welche Vorteile könnten sich daraus für Ihr Haus ergeben?
> Was müsste man aufgrund Ihrer Unternehmenskonstellation noch besonders beachten?

Die Navigation durch Fragestellungen ist eine wichtige Voraussetzung dafür, dass der Interessent auch eine entsprechende Wahrnehmung zu Ihrem Angebot aufbaut. Sie lenken sozusagen durch Ihre Fragen die Gedanken des Interessenten und bauen eine Art inneres Kino in seinem Kopf auf.

Neben den Fragen muss auch die Inszenierung Ihrer Präsentation passen. Hier empfiehlt es sich, die Inhalte Ihrer Präsentation an eine Story zu koppeln. Erzählen Sie die Geschichten von Kunden, die ähnlich sind wie die Ihres Interessenten und welche Erfolge dieser Kunde damit erreicht hat. Sie steigern so die Glaubwürdigkeit Ihrer Aussagen und erleichtern die Aufnahme der Informationen für Ihren Kunden.

Wie ein Messereport aussieht, ist ganz individuell auf Ihr Unternehmen abgestimmt. Eine Frage, die er aber unbedingt enthalten und die bei einem positiv verlaufenden Gespräch aber immer beantwortet werden sollte, ist die: Wie geht es nach dem Messegespräch weiter? Mit den folgenden Fragen sorgen Sie dafür, dass es weitergeht:
> Was waren Ihrer Ansicht nach die wichtigsten/interessantesten Punkte in unserem Gespräch?
> Mit wem, außer Ihnen, sollten wir in Ihrem Unternehmen das Thema vertiefen?
> Wann ist ein geeigneter Zeitpunkt, um die genaue weitere Vorgehensweise abzustimmen?

Nach dem Gespräch bitten Sie den Kunden, mit Ihnen zusammen noch einmal die wichtigen Themen durchzugehen. Nehmen Sie dazu ruhig auch Ihren Messereport zur Hand ? die Kunden nehmen Ihnen das nicht übel. Im Gegenteil, es entsteht der Eindruck, dass Sie sehr professionell mit den für Sie wichtigen Informationen umgehen. Es empfiehlt sich als Übergang eine Formulierung wie: »Wenn Sie einverstanden sind, gehen wir noch einmal gemeinsam die wichtigsten Punkte durch und halten das direkt auf unserem Messebericht fest, damit wir nichts vergessen haben.« Der Kunde willigt in der Regel ein, und Sie haben auf diese Weise die perfekte Grundlage dafür geschaffen, den Kontakt wirkungsvoll nachbearbeiten zu können.

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Für CRN-Leser gratis

Das von Andreas Dolle entwickelte Präsentationsmodell »Move«, das hier in Auszügen wiedergegeben wurde, finden Sie u.a. in dem Buch: »84 Erfolgstipps von Trainern und Beratern«. CRN-Leser können eine PDF-Version kostenlos anfordern unter Move@adminstitut.de

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Wenn Sie teilnehmen wollen, schicken Sie bis Ende Februar eine Mail an »messekontakt@ict-channel.com« unter dem Stichwort »Messekontakt«.

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INFO zum Autor

Der Autor Andreas Dolle ist Geschäftsführer des ADM Instituts in Paderborn. Er arbeitet als Verkaufs- und Führungstrainer und ist Autor zahlreicher Publikationen. Das ADM Institut ist seit mehr als 15 Jahren auf Führungs-, Verkaufs- und Customer-Care-Center-Training in IT- und technologieorientierten Unternehmen spezialisiert.
Kontakt: www.adminstitut.de,
Tel. 05251-22540