»Die Zusammenarbeit muss profitabel sein«

»Die Zusammenarbeit muss profitabel sein«. Eric Wenig ist seit Mai für die Cisco-Partnerorganisation in Deutschland zuständig. In dieser Position will er die Gewinnmöglichkeiten der Partner maximieren und ihre Diversifikation vorantreiben. CRN-Mitarbeiterin Annette Stadler sprach mit ihm darüber, wie diese Ziele verfolgt und umgesetzt werden sollen.

Autor:Redaktion connect-professional • 3.8.2005 • ca. 3:30 Min

»Die Zusammenarbeit muss profitabel sein«

CRN: In Deutschland hat Cisco vor zwei Jahren das Cisco Mittelstands Partner Programm (CMPP) gestartet. Seit neun Monaten läuft unter der Bezeichnung SMB-Select weltweit ein Mittelstandsprogramm, das Cisco nun erweitert hat. In welchem Zusammenhang stehen beide Initiativen?

Wenig: In Deutschland ist der Mittelstand weltweit am stärksten ausgeprägt und der Bedarf für ein entsprechendes Programm am größten. Daher entwickelten wir sozusagen ein Pilotprogramm, das nun international ausgerollt wurde.

CRN: Welche elementaren Aspekte sind auf Ihre Entwicklung zurückzuführen?

Wenig: Reseller haben beispielsweise den ausgesprochenen Wunsch, einen persönlichen telefonischen Ansprechpartner in der gleichen Muttersprache zu haben und nicht nur eine Telefonnummer, unter der sich jedes Mal ein anderer Mitarbeiter meldet. Ferner konnten wir in der jetzigen Ausbaustufe ein Reseller Assistance Center (RAC) ins Leben rufen. Dieses ist vom Technical Assistance Center (TAC) getrennt und stärker auf die Bedürfnisse der Reseller ausgerichtet.

CRN: Auf dem diesjährigen Partner Summit im April hat Cisco verschiedene Maßnahmen angekündigt, um die Unterstützung der Vertriebspartner weiter zu optimieren. Inwieweit kommen diese Angebote in Deutschland zum Tragen?

Wenig: Alle angekündigten Maßnahmen sind in Deutschland bereits umgesetzt. Dazu zählt insbesondere das Solution Incentive Programm (SIP), welches die Entwicklung von horizontalen und vertikalen Partner-Lösungen belohnt, sowie die Erweiterung des Opportunity Incentive Programms (OIP) auf den Bereich der bestehenden Mittelstandskunden. Darüber hinaus hat Cisco das Leasingprogramm verändert, das Partnern bereits Angebote ab geschäftlichen Transaktionen in Höhe von 1.000 Euro ermöglicht. Zuvor lag die Grenze bei 25.000 Euro.

CRN: Nachdem Sie Vertriebsleiter für Mittelstandskunden waren, sind Sie seit Mai Direktor Partner und Allianzen und Nachfolger von Günter Brand. Wie gehen Sie den neuen Bereich an?

Wenig: Ein wichtiges Ziel ist, dass die Zusammenarbeit mit Cisco Systems für die Partner in Summe profitabel ist. Nur wirtschaftlich erfolgreiche Unternehmen sind in der Lage, mittel- und längerfristig mit den Kunden gemeinsam zu arbeiten. Kontinuität ist laut Umfrageergebnissen unter Unternehmen ein wichtiger Punkt für deren Zufriedenheit ? ein oberstes Ziel auch von Cisco Systems.

CRN: Wie können Sie Ihre Reseller bei der Gewinnmaximierung am besten unterstützen?

Wenig: Wir unterscheiden mit Fullfillment-, Integration- und Solution-Partner drei Partnertypen, die einen Serviceanteil von 15, 24 und 40 Prozent aufweisen. Je höher der Serviceanteil desto höher ist die Marge. Jedoch bedeutet eine hohe Marge nicht automatisch ein höheres Geschäftsergebnis. Jeder Partner benötigt entsprechend seiner Ausrichtung das richtige Geschäftsmodell. Daher versuchen wir mit jedem Reseller das individuell richtige Konzept umzusetzen und bieten für sein Geschäftsmodell optimierte Partner-Programme an.

CRN: Seitdem Cisco das Unternehmen Linksys übernommen hat, spekulieren Marktbeobachter immer wieder darüber, ob Sie Linksys-Händler in das Cisco-Partnerprogramm einbeziehen. Gibt es derartige Pläne oder bleibt die strikte Trennung bestehen?

Wenig: Die Trennung zwischen Linksys und Cisco bleibt sowohl auf der Unternehmens- als auch auf der Channelebene bestehen. Linksys bedient mit dem Home Networking- und Entertainment-Bereich einen völlig anderen Markt als Cisco. Dementsprechend basiert das Geschäftsmodell auf anderen Organisationsformen und Margen. Es kann nur funktionieren und profitabel sein, wenn es so weiter existiert.

CRN: Welche Ziele haben Sie sich in Ihrer neuen Position persönlich gesteckt?

Wenig: Ich will gemeinsam mit Partnern ihre richtige Differenzierung aufbauen, die sich an Branchen oder Produktsparten orientiert. Zudem beabsichtige ich, den Kunden zusammen mit den Partnern den optimalen Nutzen zu bieten. Dies geschieht über eine bestmögliche Zusammenarbeit zwischen Mitarbeitern beim Partner, Kunden und Cisco. Als drittes will ich erreichen, dass jeder Mitarbeiter von Cisco Deutschland ein virtueller Kollege des Partnerteams ist, um der Bedeutung der Partner auch in unseren Gedanken den richtigen Anteil zu geben, so, wie wir heute schon unsere Kunden in den Mittelpunkt unserer Denke und Aktionen stellen.

CRN: Wie groß ist Ihr Team und wie werden Sie es organisatorisch verändern?

Wenig: In meinem Team arbeiten derzeit 50 Mitarbeiter. Es wird zahlenmäßige und strukturelle Änderungen geben, zu denen ich mich erst in Kürze genauer äußern kann.

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Profil

Eric Wenig (42) ist seit 1. Mai 2005 Direktor Partner und Allianzen bei der Cisco Systems GmbH, Hallbergmoos. Wenig ist seit August 2002 bei Cisco. Zuletzt war er als Director Commercial Sales tätig. Zuvor sammelte der studierte Nachrichtentechniker umfassende Erfahrungen in der Informations- und Kommunikationsbranche bei international renommierten Unternehmen. Seine berufliche Laufbahn begann er bei Siemens, wo er von 1988 bis 1997 in verschiedenen Positionen tätig war. Von 1997 bis 2000 war er bei Newbridge Networks beschäftigt, zuletzt als Vice President und Geschäftsführer für die deutsche Niederlassung. Über eine Tätigkeit als Vice President Carrier Sales bei Alcatel kam Wenig im Januar 2001 zu Juniper, wo er als Operating Director für Carrier in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Osteuropa verantwortlich war.

Eric Wenig ist verheiratet und hat zwei Töchter. In seiner Freizeit fährt er Rad, surft und läuft Marathon.

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