»Durch Open-Plattform-Strategie breiter aufstellen«

CRN: Herr Schmid, in Europa ist Ecopy im Gegensatz zu Nordamerika noch recht unbekannt. Wie wollen Sie das ändern?

Schmid: Bisher haben wir in Europa fast ausschließlich mit Canon gearbeitet. In absehbarer Zeit werden aber weitere Hersteller von Multifunktionsgeräten hinzukommen. In den USA arbeiten wir ja bereits mit Firmen wie Ricoh, Toshiba, Sharp, Konica Minolta oder Hewlett-Packard. Das wird unser Business auf eine wesentlich breitere Basis stellen und die Bekanntheit erhöhen.

CRN: Mit welchen Problemen sind Sie bei der Expansion auf den europäischen Markt konfrontiert?

Schmid: Die Hardware-Anbieter warten zunächst ab und reagieren erst, wenn der Kunde nach einer Lösung wie Ecopy verlangt. Deshalb müssen wir für die Nachfrage im Markt sorgen, dann werden die MfG-Hersteller Ecopy integrieren. In Frankreich ist der Pull im Markt schon deutlich zu spüren, in Deutschland sind wir noch nicht ganz so weit.

CRN: Was macht den deutschen Markt so schwierig?

Schmid: Da wir bisher nur mit Canon zusammengearbeitet haben, war unser Marktzugang nur auf Canon-Vertriebswege begrenzt. In manchen Ländern ist Canon im Vergleich zu Deutschland stärker aufgestellt. In Deutschland teilen sich viele Player den Markt. Durch unsere Open-Plattform-Strategie werden wir für mehr Hersteller interessant und können so unsere Präsenz steigern.

CRN: Ihre deutschen Kunden kommen bisher überwiegend aus dem Large-Account-Bereich. Mit welchen Konzepten wollen Sie den Mittelstand erreichen?

Schmid: Multifunktionsgeräte werden in der Regel über Seitenpreiskonzepte vermarktet. Lösungen müssen in diese Konzepte eingebunden werden. Wir arbeiten daran, hier die richtigen Preispunkte zu treffen, damit wir auch SMB-Kunden erreichen.

CRN: Welche Voraussetzungen muss ein Office-Händler mitbringen, um Ihre Produkte vermarkten zu können?

Schmid: Wir schulen und zertifizieren Reseller in Zusammenarbeit mit den Hardware-Herstellern. Diese Zertifizierung für unsere Produkte ist obligatorisch. Trotzdem sind unsere Lösungen für den Hardware-Reseller vergleichsweise einfach zu implementieren.