Unzufriedene ISS-Reseller im Visier

Der kalifornische Datensicherheitsspezialist eEye Digital Security will seinen Marktanteil in der Dach-Region deutlich steigern. Während die Kalifornier in den USA und Kanada neben Konkurrenten wie Foundstone/McAfee und ISS/IBM zu den Marktführern gehören, spielt der Hersteller hierzulande noch keine große Rolle im Markt. »Unsere Markenbekanntheit ist hier leider sehr verbesserungswürdig«, erklärt Richard Mayr, Vice President Sales für die Dach-Region bei eEye. Der 41-jährige Ingenieur, der seit April bei dem US-Anbieter tätig ist, setzt dafür unter anderem auf eine channel-orientierte Marketingstrategie. Obwohl eEye schon seit 2002 ausschließlich über den Channel vertreibt, in der Dach-Region mit rund 20 spezialisierten Partnern, kommt das Geschäft hier offenbar nicht richtig in den Gang. »Uns fehlen die großen Systemhäuser, die breiter in den Markt gehen können«, so Mayr. Wichtig ist dem Manager vor allem, dass diese über ausreichend Mitarbeiter für alle Vertriebsphasen verfügen: »Die idealen Partner sind in der Lage, Themen und Produkte aktiv im Markt zu platzieren und nicht nur projektgetrieben zu arbeiten«.

Um das Interesse der Reseller zu wecken, verweist Mayr auf ausgefeilte Supportstrukturen, Lead-Schutz und hohe Standard-Margen von bis zu 30 Prozent. »Ich war selbst Reseller in einem Start-Up und weiß, wo einen der Schuh drückt«. Bei der Partnersuche setzt er neben aktiver Ansprache der Händler auch auf die unzufriedenen Reseller der Konkurrenz. Hauptsächlich ISS-Partner seien seit der Übernahme durch IBM verunsichert und würden sich gezielt nach Alternativen umsehen.