Vor eineinhalb Jahren machte der Antispam-Spezialist noch 70 Prozent seiner Umsätze direkt, der Rest kam von Partnern. Heute hat Eleven das Verhältnis umgekehrt. Mit einer neuen Niederlassung in München und zusätzlichen Channel- Angeboten peilt der Berliner Hersteller die Hundertprozent-Marke an.

»Wir sind ein Channel-Unternehmen «, sagt Henning Ogberg, Vice President Sales beim Antispam- Spezialist Eleven. Diese Aussage verwundert auf den ersten Blick, da der Hersteller noch vor eineinhalb Jahren über 70 Prozent seines Umsatzes im Direktgeschäft erwirtschaftete. »Ab einem gewissen Anspruch an das Wachstum sind die Grenzen des direkten Vertriebs schnell erreicht«, erklärt Ogberg, seit September für den Vertrieb bei Eleven verantwortlich, seine klare Absage an das historisch bedingte Direktgeschäft. »Das volle Wachstumspotenzial können wir nur mit Partnern ausschöpfen, die den entsprechenden Zugang zu Kunden haben«, so der 41-Jährige, der auch die neue Niederlassung in München leitet. Dementsprechend hat Eleven den Channel in den letzten 18 Monaten sukzessive ausgebaut und generiert heute über 70 Prozent des Umsatzes mit Partnern. Einige wenige Großkunden ausgenommen, will der Hersteller in absehbarer Zeit ausschließlich indirekt vertreiben.

Signal an Partner

Die Eröffnung des neuen Büros ist daher nicht nur ein wichtiger Schritt für die Expansion in die Märkte Österreich, Schweiz und weiterer Regionen Ost- und Südeuropas, sondern auch ein Signal an die Partner. »Wir bauen damit unser Angebot für den Channel aus«, so Ogberg. Dazu gehören zusätzliche vertriebliche und technische Schulungen sowie neue Marketing-Maßnahmen, die Eleven in Kooperation mit den Partnern gestalten will. Die bislang 15 aktiven Systemhäuser und -integratoren genügen dem Hersteller dabei noch lange nicht, mindestens zehn sollen noch hinzukommen. »Wir brauchen wenige, aber sehr gute Partner, die sich langfristig zu Eleven bekennen und mit uns konkrete Business-Pläne erarbeiten wollen «, betont Ogberg.

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