Henning Ohlsson steht als Geschäftsführer an der Spitze der Epson Deutschland GmbH. CRN-Redakteur Armin Weiler hat den Deutschlandchef nach künftigen Produkt- und Fachhandelsstrategien gefragt.

CRN: Mit der Ankündigung, die Tintenstrahltechnologie vermehrt bei Business-Druckern einzusetzen, stellt sich die Frage: Wird sich Epson langsam aber sicher aus dem Laserdruck-Segment zurückziehen?

Ohlsson: Nein, auf keinen Fall. Es wird auch weiterhin Farblaser, Multifunktionsgeräte und auch das dazu gehörende Klickkonzept »click + more« geben. Es hat sich nur gezeigt, dass wir bei Laserdruckern im Entry-Level kein Geld verdienen. Mit der Micro- Piezo-Technologie haben wir aber eine eigene Schlüsseltechnologie als Alternative. Da ist es logisch, dass wir zu den Einstiegs-Monolasern eine preisgünstige, wirtschaftliche und umweltfreundliche Lösung anbieten werden.

CRN: Händler beklagen jedoch Lücken im Laser-Produktportfolio.

Ohlsson: Wir sind keine HP und keine Oki. Unser Mehrwert liegt beispielsweise bei einem professionellen Tintenstrahldrucker-Portfolio, einem Projektorenangebot, das vom Einstiegsgerät bis zu High- End-Konferenzsystemen reicht sowie ausgewählten Consumables-, Service- und Umweltkonzepten. Diese Bandbreite können viele Kopiererhersteller gar nicht bieten. Gerade für den SMB-Markt sind wir sehr gut aufgestellt, davon profitieren auch unsere Fachhandelspartner.

CRN: Allerdings scheint es bei den Händlern eine gewisse Verunsicherung zu geben, wie die künftige Epson-Strategie aussieht.

Ohlsson: Unsere Strategie hat sich nicht geändert, seit wir unser »Go to Market«-Konzept vorgestellt haben, bei dem weiterhin der qualifizierte Fachhandel im Mittelpunkt steht.

CRN: Das Personalkarussell im Druckervertrieb hat sich aber auch nicht an Epson vorbeigedreht. Wie sieht es nun mit der Fachhandelsbetreuung aus?

Ohlsson: Wir sind bereits zu 80 Prozent dort wo wir hin wollen. Das ist schon sehr weit, wenn man bedenkt, dass nahezu das ganze Team gewechselt hat. Die neuen Leute sind extrem motiviert, qualifiziert und sehr produktiv. Das Feedback unserer Partner ist sehr positiv.

CRN:Wo sehen Sie bei der Fachhandelsbetreuung noch Optimierungsbedarf?

Ohlsson: Wir sind durchaus selbstkritisch. So haben wir Probleme mit unserem CRM-System mittlerweile behoben. In manchen Segmenten lief das Projektgeschäft noch nicht optimal. Deshalb werden wir unser Projektmanagement verbessern. Zudem optimieren wir das Lead-Management. Der Epson-Händlerbeirat ist uns dabei immer eine wertvolle Hilfe, um Schwachstellen in der Partnerbetreuung zu identifizieren und diese zu beheben.

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