CRN: Xerox hat sich das erste Mal der CRN-Befragung Händlerprogramme im Test gestellt. Hat Sie das Ergebnis enttäuscht?

Walder: Nein, wir sind keineswegs enttäuscht, da wir diesbezüglich keine Erwartungshaltung hatten. Wir sehen die Ergebnisse der Befragung als wertvolle Bestandsaufnahme und Hilfe zur Verbesserung unserer Händlerunterstützung. Dieses Jahr liegen die Ergebnisse sehr eng zusammen und mit einer 2,55 sind wir ja nur sehr knapp an einer Auszeichnung vorbeigerutscht.

CRN: Fast alle Unterstützungsmaßnahmen wurden schlechter als der Durchschnitt bewertet. Konzentriert sich Xerox zu sehr auf die Unterstützung der Konzessionäre, die ausschließlich Xerox vertreiben?

Walder: Das kann man so nicht sagen. Die Qualität der Unterstützung für die Multibrand- Händler leidet nicht unter der guten Unterstützung unserer Konzessionäre. Unser Ziel muss es daher sein, dass die Multibrand-Händler genauso gut wie die Konzessionäre unterstützt werden.

CRN: Bei den Image-Faktoren erreicht Xerox mit Abstand die schlechteste Benotung. Warum hat Xerox im Fachhandel so einen schlechten Stand?

Walder: Da gibt es eindeutig Verbesserungsbedarf. Wir müssen unsere Mitarbeiter besser schulen und ihren Fachhandelsfokus stärken und alle Prozesse unter die Lupe nehmen und auf die Bedürfnisse des Fachhandels anpassen. Hierfür haben wir bereits ein Assessment entwickelt und teilweise auch schon durchgeführt.

CRN: Die Lead-Weitergabe, die finanzielle Unterstützung sowie Projektfinanzierung wurden mit drei oder schlechter bewertet, ebenfalls die Aussage »Ist flexibel und unbürokratisch«. Deckt sich das mit Ihren Erfahrungen?

Walder: Das ist schwierig für mich nachzuvollziehen. Bei der Projektunterstützung haben wir mit 1,87 den zweitbesten Wert erreicht. Wir unterhalten sogar eine eigene Leasinggesellschaft zur finanziellen Unterstützung. Die Werkzeuge sind da. Vielleicht müssen wir diese Unterstützungsmaßnahmen im Channel noch bes ser bekannt machen, denn ich denke, mit unserem Ansatz, zusammen mit unseren Partnern vor Ort bei den Projekten zu sein, liegen wir richtig.

CRN: Was sind für Sie nun die vorrangigen Aufgaben, um die Händlerbetreuung kurzund mittelfristig zu verbessern?

Walder: Bei einem so breit aufgestellten Unternehmen wie Xerox ist es schwierig, Strukturen schnell zu ändern. Wir müssen uns sicher noch mehr auf den Kanal ausrichten. Aber es gibt keinen Grund zur Panik, denn die Partner wollen nicht das eine Mal »Hüh« und das andere Mal »Hott«. Wir brauchen keine Schnellschüsse. Deshalb werden die Ergebnisse gründlich analysieren und dann die entsprechenden Maßnahmen ergreifen. Und wir werden künftig unsere Stärken mehr in den Vordergrund stellen.

_____________________________

INFO

Xerox GmbH
Hellersbergstraße 2–4, 41460 Neuss
Tel. 02131 2248-0, Fax 02131 2248-1419
www.xerox.de