Das Video zum Roundtable »Value Added Distribution«
»Fachhändler brauchen Tech Support der VADs!«
Kistenschieben Ade - das IT-Geschäft wird zum Lösungsgeschäft. Im Rahmen eines CRN-Roundtables diskutieren Distributoren und Hersteller, welche Value-Services Reseller von ihren Lieferanten benötigen, um im Solutions Business durchstarten zu können.
Auch die Distributionsriesen haben sich für das Value-Business gerüstet: »Lösungen, Vertikale Märkte und Spezialisierung spielt eine immer wichtigere Rolle«, erklärt Ingram Micros VAD-Chef Uwe Kannegießer im Rahmen des CRN-Roundtables »Value Added Distribution«. Er ist überzeugt: »Die Kombination aus Volume- und Value-Distribution ist das sinnvollste Angebot.« Robert Laurim, IBMs Director Midmarket Channel Sales, glaubt, dass die Grenzen zwischen Volume- und Value-Distribution zunehmend verschwinden: »Der Begriff Value Added Distribution ist heute ein wenig abgegriffen.« Die meisten Distributoren könnten heute gemäß dem VAD-Konzept Bestandteile des gesamten Vertriebsprozesses abdecken. Doch Avnet-Chef Roman Rudolf unterstreicht: »Komplizierte Lösungen brauchen eine VAD-Betreuung«. Und Acmeo-Geschäftsführer Henning Meyer stellt die provozierende These auf: »Broadline ist Verkaufen ohne Ahnung, VAD verkaufen mit Ahnung!«
Tech Datas Geschäftsführer Vertrieb, Marc Müller, hält dagegen: Man habe auch als Broadliner alle VAD-Attribute! »Wir sind stark beim Enablement der Partner, etwa durch Schulungen.« Eine Trennlinie zwischen den Riesen und den Spezialisten gibt es jedenfalls – der Vor-Ort-Service. »Wir gehen nicht zum Endkunden der Partner!«, betont Müller. Die Partner sollen sich vernetzen, erklären die Broadliner. Klaus Weiss von TIM dagegen unterstreicht: »Die Fachhändler brauchen den Tech Support des VADs beim Vor-Ort-Service!« Auch Rolf Ferrenberg von Arrow ECS glaubt, dass »Partner lieber mit einem Distributoren zusammenarbeiten als mit einem potenziellen Mitbewerber.« Martin Twickler, Geschäftsführer des Security-Spezialisten TLK streicht darüber hinaus die besondere Pionier-Rolle der Spezialdistributoren heraus: »Wir sind ein Technologie-Scout. Wir finden neue Lösungen und führen diese in den Markt ein.«
Das Video zum VAD-Roundtable sehen Sie hier:
Bilder vom CRN-Roundtable sehen Sie hier:
Roundtable "Value Added Distribution"
