Ferrari verbessert Partnerbetreuung. Unified-Messaging-Experte Ferrari Electronic hat sich 2005 von weiteren 40 Vertriebspartnern getrennt. Den rund 60 verbliebenen Partnern verspricht der Hersteller dafür eine bessere und gezieltere Betreuung. Als ersten Schritt hat Ferrari das Vertriebsteam von zwei auf sechs Mitarbeiter aufgestockt.

Ferrari verbessert Partnerbetreuung

Autorin: Karena Friedrich
Ferrari hat 2005 seinen Channel weiter zusammengestrichen. Von ursprünglich 200 sind nur noch 60 gut qualifizierte Partner übrig geblieben. Trotz der Reduzierung setzt das Unternehmen weiterhin konsequent auf den indirekten Vertrieb. »Wir können uns auf die ausgewählten Partner viel besser konzentrieren und dadurch eine bessere Betreuung bieten ? wie gewohnt ohne jegliche Zusatzkosten«, erklärt Vertriebsleiter Christoff Wiethoff. Die ausgewählten Partner erhalten beispielsweise kostenfreie Schulungen vor Ort, kostenfreie Händlerversionen und Premium-Support. Vor zwei Jahren kamen auf 200 Partner noch zwei Vertriebsmitarbeiter. Jetzt kümmern sich sechs Mitarbeiter um gut 60 Partner. Eine Maßnahme, die es Ferrari nun erlaube, den Vertriebsprozess aktiver zu gestalten. Mit einem neu entwickelten Lead-System ließen sich beispielsweise eigene und Partner-Leads nun besser analysieren, beraten und nachverfolgen. Für diejenigen Händler, die nicht mehr zu den offiziellen Partnern gehören, fallen die kostenlosen Schulungen weg. Seit 1. Januar gibt es nur noch eine zentrale Schulung in Teltow zum Preis von 149 Euro.

Für die verbliebenen Partner hat sich die Reduzierung offenbar schon gelohnt. Eine durchschnittlich zwei- bis dreifache Umsatzsteigerung pro Händler in den vergangenen zwei Jahren spreche für sich, ist Wiethoff überzeugt. »Die Partner spüren zudem die Wertschätzung, die wir mit der Verbesserung der Betreuung erreichen wollten.« Ferrari hat sich im vergangenen Jahr jedoch nicht nur von Partnern getrennt, sondern auch zehn neue gewonnen. Auch im neuen Jahr sollen weitere Partnerschaften hinzukommen. Dabei wollen sie zunehmend auf Firmen aus dem Telekommunikations-Umfeld setzen.

Neben einer gewissen Unternehmensgröße und Projekterfahrung kommt es Wiethoff auch auf ein breites Wissen an. »Für die Implementierung unserer Unified-Messaging-Lösungen benötigen wir zunehmend das Know-how von Partnern, die sowohl im IT- als auch im TK-Bereich fit sind.« Solche Partner hat das Unternehmen beispielsweise in Nextira One und GFT gefunden. »Wir wollen mit unseren Partnern neue Kreise erschließen und glauben, dass die Fokussierung auf den TK-Bereich großes Potenzial hat. Unsere Unified-Messaging-Lösungen sind auch für Fachhändler interessant, weil der Nutzen, wie zum Beispiel deutliche Einsparpotenziale, einfach gut zu kommunizieren ist«, erläutert Wiethoff. Mit diesen Plänen geht Ferrari optimistisch ins neue Jahr und rechnet mit einer Umsatzsteigerung von deutlich mehr als zehn Prozent für 2006.

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