Mit der überarbeiteten Auflage seines Partnerprogrammes will Fortinet jetzt Ruhe in den Channel bringen und die Grundlage für einen soliden Neustart in Deutschland legen. Das ist auch notwendig, hatte das Unternehmen hierzulande jedoch in den vergangenen Jahren mit einigen Schwierigkeiten zu kämpfen: Seit dem Frühjahr 2004 wechselten die lokalen Verantwortlichen überdurchschnittlich oft, Distributoren kamen und gingen und im Frühjahr sorgte ein inzwischen beigelegter Rechtsstreit mit Trend Micro in den USA auch hierzulande für Unruhe. All diese Punkte ist das neue Team mit Florian Gutzwiller als Regional Director Central Europe und Carsten Gallitz, Channel Manager Central Europe, gleich angegangen. Erster Schritt war es, für Klarheit in der Distribution zu sorgen. So vertreibt neben Computerlinks – mit dem Distributor hat Fortinet einen paneuropäischen Vertrag – nur noch Algol die Fortinet-Produkte in Deutschland. »Wir haben diesbezüglich aus den Erfahrungen der Vergangenheit gelernt, als wir zu viele Distributionspartner hatten«, erklärt Gutzwiller. Mit Computerlinks sei Fortinet bei den auf ITSicherheit spezialisierten Partnern gut aufgestellt, über Algol sollen die Netzwerkspezialisten erreicht werden. »Zahlreiche Partner von uns sind nicht auf Security- sondern Netzwerktechnologie spezialisiert«, resümiert Gallitz. Das sei ein Vorteil, da Fortinet eine performante Appliance anbiete, die zahlreiche IT-Sicherheits- Funktionalitäten in einem Gerät vereint und sich als sinnvolle Ergänzung einer Netzwerklandschaft anbiete. Aber auch die Lizenzierung, die bei Fortinet traditionell per Gateway und nicht per Nutzer erfolgt, kommt diesen Partnern und ihrem Vertriebsansatz entgegen.

Hier sieht Gutzwiller mittelfristig auch die besten Wachstumschancen. »Während der Security- Markt inzwischen weitgehend von Verdrängung geprägt wird, ist mit der Kombination aus Netzwerk- und Security noch Neuland erschließbar.« So sei Fortinet etwa bei einigen Netzwerkpartnern der einzige Security- Hersteller im Portfolio – »eine traumhafte Position«, schwärmt Gutzwiller.

Die Ernsthaftigkeit des Neustarts unterstreicht die Anstellung von Carsten Gallitz als Channel Manager. Gallitz bringt aus seiner Zeit beim Distributor Allasso reichlich Channel-knowhow mit ein. Außerdem ist es das erste Mal, dass diese Position bei Fortinet in der DACH-Region überhaupt besetzt wird. Gallitz ist die technische Zertifizierung der Partner sehr wichtig. Geschult und zertifiziert wird über die beiden Distributoren.

Je nach Zertifizierungsgrad und Umsatzzielen werden Partner bei Fortinet in drei Kategorien eingestuft. Derzeit arbeitet der Anbieter mit sechs Gold-, acht Silber- und einigen Bronze- Partnern zusammen. Ende des Jahres hofft Gallitz, rund 40 Partner an Bord zu haben. Als Anreiz bietet der Hersteller erweiterten technischen Support, kostenfreie Sales-Schulungen und Marketingmaterialien. Ganz wichtig ist auch das Thema Lead-Generierung: Dafür sind unter anderem zwei Key Accounter in Deutschland unterwegs. Und schließlich komme in einem sich konsolidierenden Markt Partnern und Kunden entgegen, dass Fortinet von anderen Anbietern weitgehend unabhängig agieren kann: Weder die Anti-Virus-Engine noch der URL-Filter oder das IDS/IPS stammen von Drittanbietern. Unwahrscheinlich also, dass wichtige Bestandteile der Lösung auf einmal »weggekauft« werden.

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