Interview: Drei Fragen an Jörg Brünig, Leiter Channel & Retail FTS

CRN: Werden BTO-Projekte von Registered Resellern über die Distribution abgewickelt?

Brünig: Partner haben typischerweise einen Vertrag mit uns – Reseller mit der Distribution. Anfragen unserer derzeit 1.500 Registered Reseller werden daher grundsätzlich über die Distribution abgewickelt.

CRN: Werden große Vertragspartner nicht benachteiligt, wenn so viele Registered Partner Projektkonditionen bekommen?

Brünig: Nein, da wir hier über Neukundengeschäft sprechen. Wir ordnen in unserem CRM Bestandskunden ihren Partnern zu. Bestehende Kunden-Partner-Beziehungen werden durch das Registered-Reseller-Angebot nicht beeinflusst.

CRN: Die Hersteller haben Probleme zu verhindern, dass Ware aus Projekten im Kanal landet. Wie wollen Sie das kontrollieren, wenn noch mehr Partner Projekte anmelden können?

Brünig: Unsere Partner dürfen für die Geräte ihrer Kunden auch den Service machen – das unterscheidet uns von anderen Herstellern. Diese Geschäftsmöglichkeit wollen unsere Partner nicht gefährden. Konditionenmissbrauch ahnden wir in Abstimmung mit unserem Partnerbeirat stringent. Größere Projekte eines Registered Resellers werden immer mit Unterstützung eines Vertriebsmitarbeiters abgewickelt. Konfliktpotenzial erwarten wir vor diesem Hintergrund nicht.