»Händler müssen komplette Lösungen anbieten«
Avnet Technology Solutions machte in den vergangenen Monaten durch spektakuläre Übernahmen auf sich aufmerksam. Der VAD erreichte beim Test der Storage-Distributoren erneut den Status des Certified Distributor. <i>CRN</i> sprach mit Johannes Schröder, Business Development Manager Server und Storage bei Avnet TS, über die Händlerbewertungen für das Unternehmen.
CRN: Avnet konnte sich gegenüber der Umfrage von 2005 mit einer Gesamtnote von 2,2 leicht verbessern. Wo hat Ihr Unternehmen seither nachgebessert?
Schröder: Avnet hat in den letzten Jahren sehr stark in neue Technologien und vor allem in neue Mitarbeiter investiert, nicht zuletzt durch Akquisitionen. Durch gezielte Schulungen und Weiterbildungsmaßnahmen im Hinblick auf unser Lösungsgeschäft haben wir unser Know-how erhöht, und können so unseren Kunden einen besseren Service bieten.
CRN: Die Frage nach der Qualität bei der Weitergabe von Leads wird vom Fachhandel allgemein als verbesserungswürdig beantwortet. Avnet schneidet schlechter als der Durchschnitt ab.
Schröder: Wir arbeiten schon seit längerem verstärkt an Marketingmaßnahmen, um qualifizierte Endkunden-Leads für unsere Partner zu generieren und stimmen dies mit den Herstellern ab. Durch lange Projektzyklen über teilweise mehrere Monate stellen sich Erfolge aber häufig erst verspätet ein.
CRN: Bei der Beurteilung nach unbürokratischer und flexibler Kundenbetreuung schneidet Avnet gut ab.
Schröder: Die Kundenbetreuung fängt nicht erst bei der Anfrage nach Lieferfähigkeit an, sondern beginnt beim persönlichen Kontakt zum Kunden und was aus unserer Sicht als VAD am wichtigsten ist – wir kennen das Geschäft unserer Kunden und können sie dementsprechend professionell beraten und betreuen. Hinzu kommt, dass Avnet ihre Partner mit verschiedenen Vertriebsschulungen, Trainings- und Ausbildungsprogrammen unterstützt, um deren Geschäft weiter auszubauen und sie in neue Geschäftsbereiche begleitet.
CRN: Welche Aufgaben sind im Server-/Storage- Geschäft von den VADs in Zukunft zu leisten?
Schröder: VARs oder Systemhäuser werden immer häufiger gefordert, ihren Endkunden komplette IT-Lösungen anzubieten. Somit steigen auch die Anforderungen eines VADs bei der Unterstützung des Fachhandels. Das kann beispielsweise bedeuten, dass komplexe Problemstellungen beim Kunden durch den VAD und Händler gemeinsam erarbeitet, beim Kunden vorgestellt und gegebenenfalls sogar gemeinsam implementiert werden. Nur durch Mehrwerte wie spezielles Consulting, Finanzdienstleistungen und individuelle Dienstleistungen kann ein VAD im zukünftigen Markt bestehen.
