Zufriedenheit mit der SoHo-Initiative

CRN: In der Vergangenheit hatte Hewlett-Packard mehr PCs als Notebooks vermarktet. Mittlerweile geht bei Desktops die Nachfrage stark zurück, nur noch Notebooks sorgen für ein Wachstum des PC-Markts. Hat HP auf diese Entwicklung reagiert?

Wippermann: In punkto Produktportfolio waren wir in der Vergangenheit in der Tat zu Desktop-lastig. Noch im zweiten Quartal lag das Verhältnis Notebooks zu PCs bei uns bei 40 zu 60 Prozent. Da war die Verteilung im Markt längst etwa 50 zu 50. Im vierten Quartal war unser Produktmix erstmals ausgeglichen, jeweils zur Hälfte Notebooks und Desktops. Damit sind wir viel näher am Markt. Ähnliches galt für die Positionierung der Produkte. Bis Mitte des Jahres waren wir im SoHo-Markt deutlich unterrepräsentiert, hatten nur einen einstelligen Marktanteil. Consumer- und SoHo-Geschäft machen aber fast drei Viertel des deutschen Marktes aus. Durch unsere SoHo-Inititive sind wir jetzt auch in diesem Segment stärker vertreten.

Wie hat sich die SoHo-Initiative ausgewirkt?

Wir haben die starren Kanaltrennungen aufgebrochen: Unsere Resellern bekamen die Möglichkeit, auch Consumer-Notebooks, also die Pavilion-Serie, zu verkaufen und SoHo-Kunden können jetzt auch Business-Geräte im Retail finden. Das war wichtig, denn SoHos orientieren sich viel stärker am Retail und kaufen auch bei E-Tailern. Das Problem war, dass wir nicht wussten, wer unsere SoHo-Partner sind. Aber zusammen mit unseren Distributoren ist es uns gelungen, aus rund 50.000 Proximity-Partnern etwa 3.000 herauszufiltern. Diese wurden noch einmal in verschiedene Untergruppen - E-Tailer, Partner mit mehrheitlich Peripherie-Geschäft und Partner von Wettbewerbern - untergliedert. Viele von diesen Partnern haben Ladengeschäfte, die wir im Rahmen unsere Kampagne »the Computer ist personal again« mit POS-Material ausgestattet haben. Diese Kanäle haben sich seit Juni sehr gut entwickelt, besonders im Hinblick auf das Notebook-Geschäft. Das zieht jetzt die anderen Produktbereiche nach. Vier Elemente haben also für unser Wachstum gesorgt: die Produktstrategie, eine Verbesserung der Supply Chain, die SoHo-Initiative und die Kampagne »the Computer ist personal again«.

Setzt sich das Wachstum im neuen Jahr fort, oder ist ein Rückgang erkennbar?

Wir sind sehr zufrieden mit dem Jahresanfang und haben bisher keinen Bruch gegenüber dem dritten und vierten Quartal 2006 registriert. 2007 sind wir in einer Phase, das Wachstum zu konsolidieren. Dafür sehe ich gute Chancen. Denn die Steigerungsraten 2006 waren kontinuierlich und nicht durch Einmaleffekte oder große Deals getragen. Aber natürlich können wir nicht erwarten, dass Wachstumsraten wie im vierten Quartal von fast hundert Prozent im Notebook-Bereich nahtlos weitergehen.

Der PC-Markt in Deutschland gilt als gesättigt. Auf welche Herausforderungen müssen sich Hersteller und Handel einstellen?

Ein nahezu gesättigter Markt wird sicher einige schwächende Anbieter rauskippen. Ob deren Anteile einer der Großen übernehmen kann, oder ein neuer Anbieter die Chance nutzt, um reinzugrätschen, wird sich zeigen.