Erweitertes Partnermodell

HP Software organisiert Channel neu

Mit der Integration von Mercury stellt sich die Software-Sparte von HP neu auf. Die vordringliche Aufgabe im Vertrieb lautet, die unterschiedlichen Channel-Modelle zu verbinden.

Autor:Michael Hase • 16.5.2007 • ca. 1:50 Min

Eine Übernahme wie die von Mercury steckt selbst ein IT-Riese wie Hewlett-Packard nicht ganz einfach weg. Immerhin bedeutet die größte Software-Akquisition der Unternehmensgeschichte zugleich den größten Neuzugang von Software-Partnern auf einen Schlag. Allein in Deutschland kommen 40 Unternehmen hinzu, so dass die Zahl der Partner auf etwa 80 steigt. »Die Integration der Mercury-Partner besitzt im laufenden Geschäftsjahr oberste Priorität«, sagte Karl-Martin Haaf, Vertriebsleiter Channel & Alliances bei HP, auf der Channel- Konferenz »Software EMEA Business Perspectives« in Madrid.

Um diese Aufgabe zu bewältigen, erweitert HP die Channel- Strukturen zugunsten des Geschäftsmodells der Neuzugänge. Zum Ökosystem von Mercury gehörten vor allem Beratungshäuser, die in ihren Projekten zwar die Produkte des Software-Herstellers positionierten. Lizenzen verkaufte der Anbieter aber meist direkt. Dieses Modell behält HP auch künftig bei und führt für die bisherigen Mercury-Partner, die bei erfolgreichen Abschlüssen eine » Finding Fee« erhalten, eine dritte Partnerkategorie »Referral« ein – neben »Reseller« und »Implementation- Partner«.

HP rechnet Erlöse, die über »Referral«-Partner erzielt werden, ebenfalls zum Channel-Geschäft. Auf dieser Basis liegt der Anteil der durch Partner beeinflussten Software-Verkäufe in der EMEARegion bei 54 Prozent. Thomas Senger, Director Channel & Alliances bei HP Software EMEA, möchte diesen Anteil bis Ende des Fiskaljahres 2008 auf mindestens 60 Prozent steigern. Die gleiche Zielgröße visiert Channel- Manager Haaf für den deutschen Markt an. Hierzulande beträgt der Partner-Anteil nach seinen Worten ebenfalls gut 50 Prozent. Zu den reinen Lizenzverkäufen steuert der Channel knapp 40 Prozent bei.

Das Mercury-Vertriebsmodell ergibt sich aus dem Lösungs-Angebot, das strategische Themen wie IT Governance oder Portfolio Management abdeckt. Kundenprojekte zeichnen sich durch einen hohen Beratungsanteil aus. Alles in allem ist durch die Mercury- Übernahme ein breites, umfangreiches Software-Portfolio entstanden, zu dem 130 Produkte gehören. HP gliedert das Angebot in neun Lösungszentren, die sich wiederum auf die Bereiche Strategie, Anwendungen und ITBetrieb aufteilen. Das Spektrum reicht von Lösungen für den SOAAufbau bis zu Hardware-nahen Monitoring-Tools.

Der strategische Oberbegriff, unter dem HP die Mercury-Software mit den eigenen Produkten und denen des ebenfalls übernommenen Herstellers Peregrine zusammenführt, lautet »Business Technology Optimization (BTO)«. Dahinter steht der Anspruch, IT-Systeme enger mit Geschäftsprozessen zu verzahnen. Vielen der in Madrid anwesenden Partner erschien das Konzept zu abstrakt. »Für einen Hersteller wie HP mag es wichtig sein, eine große Vision zu präsentieren«, urteilt Burkhard Merten, Geschäftsführer von Clientfocus. »Mit unserem Tagesgeschäft hat BTO aber relativ wenig zu tun.« Der hessische Dienstleister Clientfocus, der aus dem Peregrine- Channel stammt, konzentriert sich auf Servicedesk und Asset-Management-Lösungen.

_____________________________________