HP stellt den Channel neu auf

Massiver Umbau im Vertrieb von HP: Die Geschäftsbereiche Enterprise Server & Storage (ESS) und Technical Services (TS) erhalten ein eigenes Channel-Team. Vertriebsleute aus der übergreifenden Solution Partners Organisation (SPO) wechseln dazu in die beiden Sparten. Ziel ist offenbar der Aufbau einer Mittelstands-Unit für das Lösungsgeschäft.

Mitten im Sommerloch bekamen HP-Partner Post von ihrem Hersteller. In einer E-Mail, die Computer Reseller News vorliegt, kündigte Channelchefin Dorit Bode »eine Veränderung der internen Organisationsstruktur in den HP-Geschäftsbereichen Enterprise Server & Storage (ESS) sowie Technology Services (TS)« an. Als Kern der Veränderung würden alle ESS- und TS-Vertriebsressourcen, die bis dato von HPs Solution Partners Organization (SPO) gesteuert wurden, in die ESS- und TS-Geschäftsbereiche und somit in die Organisation der TSG (Technology Solutions Group) eingegliedert. Der Umbau läuft bereits seit dem 1. August und soll bis 31. Oktober abgeschlossen sein.

Damit wird die Zuständigkeit für den Partnervertrieb, die bisher für alle Produktbereiche ausschließlich bei der SPO lag, de facto aufgesplittert: Die SPO bleibt weiterhin für das PC- und Druckergeschäft (PSG und IPG) verantwortlich. Die Partnerbetreuung für das Server & Storage- sowie das Service-Geschäft wird von der SPO in die beiden Sparten verlagert. Bei ESS und TS ist also künftig die Zuständigkeit für direkten und indirekten Vertrieb im Haus gebündelt. »Durch die Reorganisation beschleunigen wir die Entscheidungsprozesse und verkürzen die Bearbeitungszeit«, erläutert Bode im CRN-Interview. Das vereinfache für die ESS- und TS-Partner die Geschäftsbeziehungen zu HP.

Ein weiteres Ziel der Restrukturierung ist offensichtlich die Bildung einer eigenen Mittelstands-Unit für das Lösungsgeschäft. Dafür fasst HP alle SMB-Vertriebs- und Marketingaktivitäten, inklusive Partnerbetreuung, Vertrieb und Telesales, innerhalb der TSG zusammen.

HP ist nicht der erste Hersteller, der sein Geschäft nach Marktsegmenten ausrichtet. So hat Konkurrent Dell sein weltweites Geschäft nach Endkunden organisiert und auf Länderebene indirekten und direkten Vertrieb für Segmente wie SMB oder öffentliche Hand zusammengelegt. IBM hat das Mittelstandsgeschäft in Deutschland über alle Produktbereiche hinweg gebündelt.

Dass HP im Lösungsgeschäft offensichtlich Probleme hat, seine Partner adäquat zu betreuen, zeigen die aktuellen CRN-Händlerbefragungen »Partnerprogramme im Test«: Sowohl bei Servern als auch bei Storage erhielt der Hersteller die schlechtesten Noten im Feld (CRN berichtete in Ausgabe 32/2009). Vor allem schlechte Erreichbarkeit der Mitarbeiter und lange Reaktionszeiten wurden bemängelt.

Obwohl der Umbau schon seit Wochen läuft, ist vielen Partnern nicht klar, inwiefern sich für sie etwas ändert. Ohne weitere Details wäre eine Einschätzung »reine Spekulation«, so ein HP-Partner gegenüber CRN. Er frage sich jedoch, was aus der SPO werde. Dagegen betont HP im Mail, dass die Neuausrichtung keine Veränderungen für die Geschäftsabläufe zwischen HP und seinen Partnern bedeute: »Die Kontinuität der Geschäftsprozesse wird gewahrt bleiben.«