IBM baut Partnerkanal massiv aus. Big Blue will weiter wachsen, und zwar insbesondere mit und durch Partner. Der deutsche Channel-Chef Thomas Henkel hat sich daher auch auf die Fahnen geschrieben, die Zahl der Business Partner deutlich auszubauen.

IBM baut Partnerkanal massiv aus

Neue Partner für den Vertrieb von IBM-Produkten zu gewinnen, ist eines der vordringlichen Ziele von Thomas Henkel. Seit 1.Juli zeichnet er für die deutsche Business Partner Organisation verantwortlich und löst damit Thomas Striebel ab. »Wir können die Unzufriedenheit der Channel-Partner mit anderen Herstellern nutzen«, gibt sich Henkel zuversichtlich. Speziell im Intel-Umfeld will der Manager den Partnerkanal massiv ausbauen. IBM sucht hier hunderte neuer Vertriebspartner. »Aber auch im Unix-Markt brauchen wir noch mehr Systemhäuser, ISVs und VARs«, ergänzt Henkel.

Vor allem über sechs in Deutschland eingerichtete Partnership Solution Center (PSC) will der Hersteller den Kontakt zum Fachhandel intensivieren. Zurzeit kümmern sich rund 80 Mitarbeiter in den PSCs lokal um Partner. »Die PSCs geben uns nicht nur die Chance den Fachhandel vor Ort gezielt zu unterstützen, wir nutzen die Nähe auch zur direkten Ansprache potenziell neuer Partner«, erklärt der Channel-Chef. Daneben nutzt IBM auch Programme wie »System Seller«, um Partner über die Distribution neu zu rekrutieren. »Mit den Intel-Systemen sind wir über System Seller schon sehr erfolgreich, bei den Unix- und Storage-Produkten können wir noch besser werden«, räumt Henkel ein.

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