Ingram Micro stellt sich für die Zukunft auf. Um zusätzliches Wachstum vor allem in Trendbereichen wie Mobility/Telekommunikation oder Consumer Electronics für die Zukunft sicherzustellen, setzt der erfolgreichste One-Stop-Shop für ITK-Reseller, Ingram Micro, nun verstärkt auf zusätzliche spezialisierte Einheiten. Sie sollen Fachhandelspartnern fokussierten Support bieten.

Ingram Micro stellt sich für die Zukunft auf

Eigentlich kauft fast jeder Fachhändler in Deutschland auch bei Ingram Micro. Stolz verweist Firmenchef Gerhard Schulz auf Marktforschungszahlen, wie etwa die CRN Channeltracks, die besagen: Mindestens jeder zweite Fachhändler nennt den Dornacher Broadliner sogar als Hauptlieferanten. Kein Wunder, denn niemand sonst bietet den ITK-Fachhändlern hierzulande ein breiteres und tieferes Produktangebot. Was die klassische Broad-line-Distribution angeht, ist Ingram Micro den Wettbewerbern Actebis oder Tech Data auf Jahre hinaus uneinholbar davongestürmt. Das will noch nicht viel heißen, denn Schulz selbst konnte mitverfolgen, wie seinerzeit der scheinbar unangreifbare Marktführer Computer 2000 (heute Tech Data) die richtige Abschussrampe in Richtung Zukunft verpasste und von Ingram Micro überholt wurde. Darum feilt der Ingram Micro-Chef lieber schon jetzt an einer zukunftstauglichen Aufstellung des Unternehmens.

Handelspartner gezielter ansprechen

Denn Schulz konstatiert deutlich veränderte Marktbedingungen: »Die gewohnten Abgrenzungen zwischen IT und Consumer Electronics, zwischen Business- und Consumer-Markt gelten schon heute nicht mehr.« Doch hält er nicht viel davon, die rund 30.000 ITK-Fachhändler mit wenig fokussierten Marketingkampagnen zu überziehen. »Wir wollen die Handelspartner künftig noch gezielter ansprechen.« Beispielsweise könne man die viel umworbenen kleinen und mittelgroßen Händler nicht als homogene Gruppe betrachten: »Manche SMB-Reseller sind eben stärker im Privatkunden-Geschäft, manche verdienen mehr mit Lösungen für den Business-Bereich.« Deshalb sei es auch wenig sinnvoll, Kundensegmente nur nach Umsatzgröße zu definieren, meint Schulz.

In welche Richtung es gehen soll, hat der Ingram-Chef schon in seinem Broadsegmenter-Ansatz vordefiniert: Mit dem breiten Angebot eines Broadliners die verschiedenen Handelspartner so fokussiert zu unterstützen wie ein Spezialdistributor. Um dies zu ermöglichen, hat sich das Management in Dornach ein Fokus Sales + Marketing Team-Konzept erdacht, wobei im ersten Schritt ein Spezialistenteam Fachhändler rund um das Wachstumsthema Consumer Electronics betreut.

Ingram Micro forciert nun zusätzlich zu den bestehenden Vertriebs- und Produktmanagementeinheiten die speziellen Themen-fokussierten Teams. »Unser Fokus Team-Konzept wird damit entscheidend erweitert«, erklärt Schulz. Grundlage dafür ist eine Neusegmentierung der Kundengruppen, welche eine eigens eingerichtete Organisation beim Broadliner vornimmt.

Ingram verfügt laut Schulz über zirka 20.000 detaillierte Beschaffungsprofile von Kunden, aufgrund dieser können Zielgruppen für spezialisierte Portfolios aus definierten Trendproduktbereichen, wie etwa Mobility/Telekommunikation, Digital Imaging, Network/Connectivity oder Consumer Electronics, definiert werden. An dieser Stelle soll dann der »aktive Vertrieb« der Fokusteams greifen: Fachhändler erhalten dadurch auf ihre speziellen Bedürfnisse zugeschnittene Unterstützungsmaßnahmen und Beratung. Die bestehenden Fachhandelsprogramme für diese Wachstumssegmente würden dadurch entscheidend erweitert. »Dafür wollen wir natürlich auch den Vertrieb ausbauen«, fügt Schulz hinzu.

Nicht nur auf der Kundenseite verspricht Schulz Vorteile durch die neuen Fokusteams, auch gegenüber den Herstellerpartnern habe man nun noch bessere Argumente, schließlich biete man damit den Lieferanten eine geschlossene Marketingkette, von der Zielgruppendefinition über Produktmarketing bis hin zum Vertrieb.

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Interview

»Arroganz streng verboten«

Bei seinem Besuch in der Cebit-Redaktion der CRN zeigte sich Ingram Micro-Chef Gerhard Schulz zufrieden mit dem bisher Erreichten. Gleichwohl betont er, man wolle sich nicht auf dem bequemen Vorsprung vor dem Wettbewerb ausruhen: Selbstzufriedenheit und Arroganz sind in Dornach bei München tabu.

CRN: Wie viel Anteil hat die von Ihnen vorgegebene Broadsegmenter-Strategie ? sich als Broadliner in verschiedenen Bereichen als Spezialist aufzustellen ? tatsächlich am zunehmenden Vorsprung vor den Wettbewerbern, vor allem Tech Data oder Actebis?

Schulz: Wir suchen unser Heil nicht in der Reduktion der Kunden- und Hersteller-Partner, sondern investieren gezielt in den Vertrieb, um in neuen Märkten Fuß zu fassen. Wir wollen grundsätzlich alle Absatzkanäle bedienen und sind in vielen neuen Geschäftsbereichen besser aufgestellt als der Wettbewerb. Beispielsweise bieten wir im Bereich Consumer Electronics das breiteste Portfolio aller IT-Distributoren. Da läuft alles in die richtige Richtung. Wir sind außerdem der größte Netzwerk-Distributor, vom Low-End- bis hin zum High-End-Bereich. Eigentlich hatte ich nach der Compu-Shack-Integration damit nicht gerechnet. Aber viele unserer Partner machen heute mehr Geschäft mit Cisco als zuvor. Wir sind auch in den Themenbereichen VAD-Software und Digital Imaging schon sehr gut aufgestellt. Im Bereich Digital Imaging bieten wir das breiteste Portfolio der IT-Distribution. Zwar haben wir beim Foto-Fachhandel bisher nur partielle Erfolge erzielt, doch ähnlich wie im UE-Kanal läuft es darauf hinaus, dass die Hersteller in diesem Segment auf den zweistufigen Vertrieb umstellen müssen. Wir bieten diesen Lieferanten eine neue Wertschöpfung.

CRN: Worauf führen Sie denn zurück, dass sich Ingram Micro in diesen Wachstumsbereichen besser positionieren konnte als andere Broadliner und Vollsortimenter?

Schulz: Wir können aufgrund unserer kritischen Masse mehr Innovationen umsetzen, hingegen stehen unsere Wettbewerber oftmals unter finanziellem Druck. Unsere langfristige Investitionsstrategie ist ein Wettbewerbsvorteil. Die Loyalität der Fachhandelskunden wie auch der Hersteller ist außerdem groß, weil sie Stabilität von ihrem Distributionspartner erwarten. Wir haben eine klare Linie und ändern nicht ständig Rahmenbedingungen für die Geschäftspartner. Diese Stabilität setzt sich bei der Fachhandelsbetreuung fort: Mehr als die Hälfte unserer Vertriebs- und Marketing-Mitarbeiter ist schon länger als sechs Jahre bei uns. Wir sind bodenständig und pragmatisch geblieben, und so soll es auch bleiben. Arrogantes und selbstzufriedenes Verhalten dulde ich in diesem Unternehmen nicht.