Allerdings reicht es nicht, nur ein Display an die Wand zu hängen. »Neben der technischen Kompetenz in Bezug auf Installation und Service sind eine entsprechende Content-Management-Software und Kontakte zu Agenturen und Vermarktern ein wichtiger Erfolgsfaktor«, betont Samsung- Manager Dirk Schäfer. Der Händler müsse Lösungen aus IT-, Netzwerk-, und AV-Produkte zusammenführen können, erklärt Monitor-Spezialist Dassau. Geschulte Vertriebsmitarbeiter zur optimalen Beratung und Bedarfsanalyse, technisch versierte Pre-Sales-Mitarbeiter, Demo-Equipment, Customer Call Desk und technischer Support mit der Möglichkeit, schnell und flexibel auf Probleme zu reagieren, Vor-Ort-Installationsmöglichkeiten, Erfahrung im Projektmanagement sowie im Bereich von Netzwerk- und Server- Lösungen sowie Kenntnisse im Bereich von AV-Übertragungen und Softwareprogrammierung sind für Joe Eisen von Viewsonic der Schlüssel zum Erfolg im Public Display-Geschäft.

Besonders das Wissen um die speziellen Bedürfnisse der Kunden ist elementar wichtig. Nur so kann der Fachhändler die ideale Lösung anbieten, die auf die Art des Contents, die Umgebung und die Administration des Systems abgestimmt ist. »Wer sich hier im Channel ernsthaft und intensiv engagiert, wird an dem Trend partizipieren «, glaubt Heinz-Dieter Speidel von LG. »In Deutschland gibt es beispielsweise im Vergleich zu den USA oder UK großen Nachholbedarf beim Einsatz von Public Displays. Ob es eine Verdoppelung oder Vervierfachung des Gesamtmarktes gibt – das Wachstumspotenzial ist groß«, ergänzt Christoph Dassau. Sehr viele Installationen seien Erst- bzw. Neuinvestitionen, wogegen das Monitorgeschäft größtenteils aus Ersatzinvestitionen bestehe. Daher gehe es beim Verkauf und der Installation von großformatigen Displays häufig darum, Neukunden zu gewinnen und nicht nur Bestandskunden zu pflegen.

Chancen durch Service und Beratung

Durch das Zusammenspiel verschiedener Faktoren profitiert der Händler nicht nur am Verkauf der Hardware. »Cross-Selling mit anderen Produktgruppen ist im Bereich Public Displays gut möglich. Denkbar sind unter anderen Kopplungen mit klassischen Officedisplays, Notebooks, Servern, UMTS Uplinks«, erklärt Speidel. NEC-Manager Thorsten Prsybyl sieht zudem Chancen bei Service- und Beratungsleistungen. Dabei sind auch die Hersteller und Distributoren gefragt, die Händler dabei mit entsprechenden Informationen und Schulungen zu unterstützen. Ingram Micro hilft dem Fachhandel und den Systemhäusern mit einem Team von Project Consultants, die den direkten Kontakt zu den führenden Herstellern haben. Mit den Herstellern wird dann die optimale Lösung erarbeitet. Der Grossist sorgt zudem für die Auslieferung zum Ort der Installation, im Bedarfsfall auch für die Projektfinanzierung. NEC und Viewsonic bieten beispielsweise im Rahmen des Partnerprogramms Demogeräte und Marketingmaterial an. LG und Samsung legen den Schwerpunkt auf gezielte Projektunterstützung.