Junipers Channel-Debüt : Routing-Umsatz für den Fachhandel. Bis 2005 soll der Routing-Markt auf 12,2 Milliarden Dollar wachsen. Durch den konsequenten Schwenk vom direkten zum indirekten Vertriebsmodell, den Router-Spezialist Juniper mit der Übernahme des Security-Herstellers Netscreen vollzogen hat, geht ein Teil dieses Kuchen auch an den Fachhandel. Einzelheiten über die Verteilung der Partnerzuständigkeiten sind in dem neuen Partnerprogramm festgeschrieben, das Juniper letzte Woche gelauncht hat (CRN berichtete).

Junipers Channel-Debüt : Routing-Umsatz für den Fachhandel

Nach nur drei Monaten ist die Integration des Security-Spezialisten Netscreen in Juniper, der Nummer 2 nach Cisco im HighEnd-Router-Markt, vollzogen. »Juniper ist hervorragend organisiert, das Management weiß, was es will. Nur so war es möglich, dass die Integration in dieser kurzen Zeit erfolgreich abgeschlossen werden konnte«, lobt Stephan Katheder, ehemaliger Netscreen-Geschäftsführer, seinen neuen Arbeitgeber. Jetzt ist er als Regional Manager Partner Zentral- und Osteuropa bei Juniper zuständig für die Partner. Als Schlusspunkt der Firmenzusammenführung wurde Mitte Juni das neue Produktportfolio der beiden Unternehmen präsentiert, kurz danach das Channelprogramm, das festlegt, welche Partner für welche Produktkategorien und Dienstleistungen zuständig sind und welche Zertifizierungen dafür letztendlich nötig sind.

Ab sofort will Juniper ausschließlich über Partner verkaufen ? eine rigorose Umorientierung für ein Unternehmen, für das bisher der Direktvertrieb eine nicht diskutierte Tatsache war. Zwar werden die High-End-Router nach wie vor nur von wenigen großen Partnern wie Siemens, Lucent, Compunet oder regional über NK Networks an Provider und Carrier verkauft, »doch anders geht es in diesem Produkt- und Kundenumfeld auch gar nicht«, versichert Katheder. Diese Partner werden auch direkt vom Hersteller beliefert, nicht über die Distributoren.

Die vier Distributoren Alasso, Entrada, NOXS und TLK sind Dreh- und Angelpunkt der neuen, indirekten Vertriebsdirektive. Sie sind für die Versorgung und Betreuung der Partner verantwortlich, soweit es das untere Produktsegment des Portofolios betrifft. Die Juniper-Partner rekrutieren sich derzeit in erster Linie aus den ehemaligen Netscreen-Händlern. »Recht viel mehr sollen es auch gar nicht werden«, meint Katheder. Sie sollen wie bisher die Netscreen-Produkte vertreiben, wobei der Herstellername »Netscreen« künftig zum reinen Produktnamen mutiert. Interessant wird es bei den kleineren Juniper-Routern M10i und M7i, die nun auch in die Partnerzuständigkeit fallen. Dazu zählt auch das neue, strategische Produkt »J-Series«, ein Router, der speziell für mittelständische Kunden von Netscreen und Juniper gemeinsam entwickelt wurde und der bei einem VK von 1.000 Euro beginnt.

Wollen die Partner diese Geräte und die entsprechenden Dienstleistungen erfolgreich verkaufen, müssen die Partner Know-how über Netzwerk-Infrastruktur mitbringen. Das sollte allerdings Security-Consultant Hartmut Goebel zu Folge kein Problem darstellen. »Das Netzwerk-Know-how, das für den Verkauf und die Implementierung von Routern nötig ist, sollte jedes fähige Security-Systemhaus ohnehin an Bord haben«, argumentiert er. Auch Stephan Katheder bestätigt, dass der Security-Channel zwar nicht dem Netzwerk-Channel entspreche, »aber bei vielen Partnern ist eindeutig fundiertes Netzwerk-Know-how vorhanden«.

Auf genau diese Partner zählt Katheder und er will es ihnen leicht machen, speziell mit dem Produkt »J-Series« im Routing-Markt Fuß zu fassen. Aus diesem Grunde bietet Juniper sowohl zertifizierten Netscreen-Partnern, aber auch Quereinsteigern, die Zertifizierungen von Mitbewerbern vorweisen können, Crash-Kurse in Routing- und Juniper-Technologie an. Diese bauen auf bereits existentem Wissen auf und garantieren daher, dass ein Juniper-Zertifikat ohne »Umwege« erlangt werden kann. Wie viele Zertifizierungen genau für die diversen Produktgruppen nötig sind, steht derzeit noch nicht endgültig fest.

Auch die vier Distributoren Alasso, Entrada, NOXS und TLK sind allesamt im Security-Bereich etabliert und für sie gilt damit Ähnliches wie für die Partner: Auch ihre Kernkompetenz liegt im Bereich Security. Aber auch ihnen traut Katheder das erforderliche Netzwerk-Know-how zu. Er sieht derzeit deshalb keinen Bedarf, zu seinen vier bestehenden Distributionspartnern einen speziellen Netzwerk-Distributor zu zeichnen. TLK und Entrada sind zum Vertrieb der »J-Series« befugt und unterhalten dazu noch ATCs (Autorisierte Trainingscenter) für Juniper und führen die Zertifizierungen durch.