Keine Angst vor mächtigem Direktvertrieb

Die Zusammenarbeit mit Avaya war für Fachhändler in der Vergangenheit nicht immer einfach. Das es besser geht, hat Robert Schmitz bewiesen. Dabei musste sich der Top-Manager 2008 gegen eine starke Konkurrenz im eigenen Haus behaupten.

Produktüberschneidungen und das Fehlen einer weltweiten Preisstruktur, ein kompliziertes Partnerprogramm und die Direktvertriebsmentalität haben bei TK-Hersteller Avaya immer wieder zu Channel-Konflikten geführt.

Nachdem die 1.200 Direktvertriebsmitarbeiter von Avaya in den letzten Jahren nicht für organisches Wachstum gesorgt hatten, bindet der Spezialist für Business-Kommunikation den Channel jetzt stärker ein. Mit Hilfe des Fachhandels möchte Avaya in allen Ländern in EMEA unter die führenden drei Hersteller der Branche aufsteigen.

Im Frühjahr hat mit Robert Schmitz ein Manager das Ruder im deutschen Partnervertrieb von Avaya übernommen, der bereits als Channelchef von CA Erfahrung mit Aufbau eines indirekten Kanals gesammelt hat. Da das Direktgeschäft hierzulande - bedingt auch durch die Akquisition von Tenovis - besonders stark ausgeprägt ist, steht Robert Schmitz vor keiner leichten Aufgabe.

Trotzdem ist es ihm gelungen, in den vergangenen Monaten den Channel von Avaya auszubauen: Er ist auf der Suche nach 200 neuen Händlern und setzt mit Tech Data erstmals auf den Vertrieb über einen Broadliner. Zu den Neuigkeiten aus dem Avaya-Vertrieb gehören auch die »Team Avaya Partner«, die direkt in die Vertriebsstruktur des Herstellers eingebunden sind.

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