Knackt Deutschland das Dell-Direkt-Modell?. Seit 20 Jahren verschickt Direktversenderpapst Michael Dell seine Notebooks, PCs und Server ohne Umwege über Ladengeschäft, Retailer oder Fachhändler direkt an die Kunden. »Wir glauben, der effizienteste Weg zum Kunden führt über eine direkte Beziehung. Ohne Zwischenstufen, die nur Missverständnisse und Kosten verursachen.«

Knackt Deutschland das Dell-Direkt-Modell?

So steht es auf der Homepage von Dell. Ein Marktwert von rund 100 Milliarden Dollar im letzten Jahr und weltweit Platz 1 im PC-Markt bestätigen diese These. Und Mitbewerber fragten sich vielleicht manchmal, weshalb sich ihre Channelteams bei der Rund-um-die-Uhr-Umsorgung ihrer Fachhändler sechs Beine ausreißen…

Weil es ? zumindest in Deutschland ? der einzig richtige Weg ist, IT an deutsche Business-Kunden zu verkaufen. Mit diesem Gedanken spielt derzeit scheinbar auch Dell. Auch wenn ein vierter Platz im Deutschland-Ranking sicherlich nicht ehrenrührig ist ? es geht das Gerücht, dass die Texaner den Vertrieb hierzulande künftig über Fachhändler abwickeln wollen, um weiter zu kommen. Insider sprechen sogar von einem zweistufigen Modell über die Distribution. Sollte das Wirklichkeit werden, hätten die Eigenheiten der deutschen Klientel mit ihrem hohen Anspruch auf individuelle Betreuung das Dell-Modell geknackt.

Der Direktversender hätte sich dafür keinen schlechten Zeitpunkt ausgesucht, angesichts der letzten Aktionen des Mitbewerbs: IBM verkauft seine PC-Sparte nach Asien, HP legt das eher schlappe PC-Business mit der profitablen Drucker-Unit zusammen. Ein starker Mitbewerber sollte also im Fachhandelskanal durchaus Chancen haben. Sofern er die Fachhandelspartner von seinen Produkten überzeugen kann, sich ein cleveres attraktives Channelprogramm überlegt und es schafft, es anschließend auch in der Praxis händlerfreundlich umzusetzen und Kontinuität und Zuverlässigkeit zu beweisen.

Ein Ding der Unmöglichkeit ist es nicht. Schließlich ist der Brand »Dell« bei den Kunden gut eingeführt. Wenn sich eine engagierte Händler-Community den Dell-Produkten widmet, würden sich IBM, HP, Acer oder FSC mit einem indirekten Dell-Modell einem noch stärkeren Mitbewerb gegenüber sehen als bisher mit Dell direkt.