Lenovo stoppt Volumen-Rabatte

Lenovo stoppt Volumen-Rabatte. Nach der Übernahme von IBMs PC-Sparte durch Lenovo sind die Händler nach wie vor verunsichert, ob der IBM-Lenovo-Deal einen positiven Effekt auf ihr Geschäft haben wird. Als positives Signal für den Channel sollen kleinere Reseller in Zukunft nicht mehr durch Volumen-Rabatte benachteiligt werden.

Autor:Joachim Gartz • 12.10.2005 • ca. 1:30 Min

Lenovo stoppt Volumen-Rabatte

Lenovo setzt angesichts der anhaltenden Verunsicherung im Channel weiter auf intensive Partnerbetreuung. Damit kleinere Partner nicht benachteiligt werden, fallen zukünftig die bisher für Top-Reseller üblichen Volumen-Rabatte weg. Lediglich der so genannte »Volume Grid« von zwei Prozent, der pro zehn verkaufte Units vergeben wird, bleibt bestehen. Bereits Anfang August wurde dagegen der vierprozentige Rabatt auf 50 Units abgeschaftt. Das Gleiche gilt ab sofort für den sechsprozentigen Rabatt bei 150 verkauften Units.

Eine weitere Maßnahme, von der laut Robert Pasquier, Direktor Vertrieb Mittelstand & Channel Lenovo, Central Region, der Channel profitieren soll, ist die Umstellung auf »lineare Incentives«. Bisher war es üblich, dass die Distributoren Actebis Peacock, Also, Ingram Micro und Tech Data beim Erreichen bestimmter prozentualer Absatzmarken von Lenovo honoriert wurden. Seitens der Distribution sei es somit gegen Ende des Quartals regelmäßig zu Preissenkungen gekommen, um die Zielvorgaben in letzter Minute noch erreichen zu können. Die negative Preisspirale, die auf diese Weise in Gang gekommen sei, könne jedoch laut Pasquier letztlich auch nicht im Interesse des Channels sein. Oberflächlich betrachtet profitiere ein Reseller zwar davon, wenn er gegen Ende des Quartals bei seinem Distributor billiger ordern könne, andererseits müsse er jedoch ständig die Preise beobachten und könne sich niemals sicher sein, ob er auch wirklich zum bestmöglichen Preis geordert habe.

Um mehr Ruhe in den Markt zu bringen, sollen die Distributoren stattdessen künftig nur noch lineare Incentives erhalten. Es müssten also nicht mehr punktuelle prozentuale Vorgaben erreicht werden, sondern jeder Prozentpunkt auf der Skala werde in Zukunft von Lenovo honoriert.

Lenovo-Partner Rüdiger Schmidt, Geschäftsführer des Systemhauses ASK im badischen Waghäusel, misst dem Wegfallen der Rabatte eine eher untergeordnete Bedeutung zu. »Wichtiger wäre vor allem eine schnelle Verfügbarkeit und schnellere Lieferbarkeit der Produkte.«

Anstelle von Rabatten bevorzuge er einen guten Einkaufspreis, mit dem man fest kalkulieren könne. Die Einführung von linearen Incentives für die Distributoren findet dagegen Schmidts volle Zustimmung. »Das ist eine faire Lösung für alle und wir müssen nicht mehr ständig die Preise beobachten.«

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