KI, Kompetenz und Kundennähe: So tickt der Distributionsmarkt 2025

An der diesjährigen „distributors of the year“-Umfrage nahmen 705 Fachleute aus der ITK-Branche teil – und damit deutlich mehr als im Vorjahr (585). 83 Distributoren standen zur Wahl.

Der Schwerpunkt liegt klar im Systemhausgeschäft: 49,5 Prozent der Teilnehmenden stammen aus Systemhäusern oder IT-Dienstleistungsunternehmen, gefolgt von Fachhändlern ohne Ladengeschäft (14,3 Prozent) und Fachhändlern mit Ladengeschäft (10,2 Prozent).

Systemintegratoren stellen 7,4 Prozent, Managed Service Provider 6,1 Prozent, während OEMs und Hersteller auf 6,0 Prozent kommen. E-Tailer und Softwarehersteller/ISV bilden mit jeweils 3,3 Prozent kleinere, aber wachsende Gruppen.

Auch die Mitarbeiterstruktur verdeutlicht, wie stark der Mittelstand die Resellerlandschaft prägt: 48,8 Prozent der Befragten stammen aus Unternehmen mit höchstens zehn Beschäftigten, weitere 13,3 Prozent aus Betrieben mit 11 bis 25 Mitarbeitenden. Zusammengenommen verfügen rund 70 Prozent der teilnehmenden Unternehmen über maximal 50 Mitarbeitende.

Mittlere und größere Betriebe sind ebenfalls vertreten: 7,0 Prozent beschäftigen 51 bis 100, 5,8 Prozent 101 bis 250, 6,2 Prozent 251 bis 500 und 3,8 Prozent 501 bis 1000 Mitarbeitende. Die größten Marktteilnehmer mit über 1000 Beschäftigten machen 7,1 Prozent der Befragten aus – ein stabiler Wert gegenüber 2024.

Rund 16 Prozent der Befragten (116 von 705) sind Mitglied einer Systemhauskooperation oder Verbundgruppe – ein ähnliches Niveau wie zum Vorjahr. Unter ihnen dominiert Synaxon (32,4 Prozent) deutlich vor Comteam (10,6 Prozent), Nordanex (10,0 Prozent) und ITscope (7,1 Prozent). Weitere relevante Netzwerke sind Electronic Partner (6,5 Prozent), Aetka und Computer Compass (je 4,7 Prozent). Kleinere Zusammenschlüsse wie Büroring, CPN oder Soennecken finden ebenfalls Erwähnung.

Diese Verteilung zeigt: Kooperationen bleiben für viele Systemhäuser ein wichtiger Stabilitätsfaktor – insbesondere, wenn es um gemeinsame Tools, Einkaufsbedingungen und Wissensaustausch geht. Gleichzeitig agiert die Mehrheit bewusst unabhängig, um flexibel auf Marktveränderungen reagieren zu können.

Bevorzugte Distributoren: Konzentration an der Spitze, Spezialisierung im Aufwind

Insgesamt gaben die Teilnehmenden der Umfrage 2.387 Nennungen ab – durchschnittlich rund 3,4 Distributoren pro Reseller (3,6 in 2024). Damit bleibt die Einkaufsvielfalt im Channel nach wie vor relevant: Fachhändler und Systemhäuser binden sich weniger exklusiv an einzelne Anbieter, sondern kombinieren bewusst Volumen-, Value- und Nischendistributoren. Sie verteilen ihre Beschaffung also zunehmend auf mehrere Partner, um Konditionen, Sortiment und Services optimal zu kombinieren.

An der Spitze des Rankings stehen erneut die großen Broadliner: 26,5 Prozent der Befragten nannten Ingram Micro als bevorzugten Distributor. Dahinter folgen TD Synnex (24,1 Prozent), Also (23,7 Prozent) und Wortmann (23,7 Prozent). Diese vier Anbieter bilden – wie bereits 2024 – das Fundament der deutschen Distributionslandschaft und bleiben für viele Reseller die wichtigste Bezugsquelle. Ihr Vorsprung schrumpft jedoch leicht, da spezialisierte Anbieter an Profil gewinnen.

Api (21,7 Prozent) und Tim (15,3 Prozent) folgen mit leichtem Abstand. Insbesondere Tim profitiert von seiner Positionierung als Value-Added-Distributor, der über klassische Logistikleistungen hinaus gezielte Beratung und technologisches Enablement bietet.

Im Mittelfeld etabliert sich eine Vielzahl spezialisierter Anbieter: Infinigate (10,9 Prozent), Bytec (10,8 Prozent), bb-net (10,2 Prozent), Allnet (9,8 Prozent), ADN und Kosatec (je 8,4 Prozent) bedienen gezielt Nischenmärkte – von IT-Security über Cloud- und Softwarelösungen bis hin zu Refurbishing. Auch Elovade (7,7 Prozent), Herweck, Arrow ECS und Wortmann Telecom gewinnen an Sichtbarkeit, gestützt durch thematische Schwerpunkte und persönliche Betreuung.

Die qualitativen Rückmeldungen unterstreichen diese Wahrnehmung: Reseller lobten besonders Tim für seine technische Unterstützung, Validierungen und Kompetenz im Datacenter-Umfeld – vielfach als „echter Value-Add-Distributor“ bezeichnet. bb-net punktete mit starkem Refurbished-Portfolio, kompetentem Support und persönlicher Kundenbetreuung, während Elovade für „das beste Shopsystem“, hervorragenden After-Sales-Service und verlässliche Projektunterstützung genannt wurde.

Im Vergleich zum Vorjahr verschiebt sich die Gewichtung leicht: Während Broadliner wie Ingram Micro und TD Synnex ihre Führungsposition behaupten, gewinnen spezialisierte Value-Added-Distributoren in der Breite weiter an Relevanz. Das verdeutlicht, dass der Markt 2025 zunehmend zweigleisig funktioniert: volumenorientierte Anbieter auf der einen Seite, spezialisierte Value-Added-Distributoren auf der anderen.

Gemeinsam ist den am besten bewerteten Distributoren ihre Kundennähe und Fachorientierung: schnelle Reaktionszeiten, stabile Ansprechpartner, technische Expertise und ein hohes Engagement im Projektgeschäft. Hier liegt zugleich der entscheidende Unterschied zu den großen Volumenplayern – und das Erfolgsrezept vieler spezialisierter Häuser.

Servicequalität und Liefertreue: Bestnoten für Zuverlässigkeit und Kompetenz

In den klassischen Kernbereichen der Distribution zeigen sich die befragten Systemhäuser und Fachhändler auch 2025 ausgesprochen zufrieden. Die Liefertreue bleibt der wichtigste Erfolgsfaktor – und zugleich die am höchsten bewertete Kategorie der gesamten Umfrage. Mit einem Durchschnittswert von 8,38 Punkten erreicht sie das beste Ergebnis über alle Kriterien hinweg. 26 Prozent der Befragten vergaben die Höchstnote von 10 Punkten, weitere 14 Prozent 9 Punkte. Nur 8,5 Prozent bewerteten diesen Bereich mit 5 Punkten oder weniger – ein klares Signal, dass Distributoren ihre logistischen Prozesse und Lieferverfügbarkeiten in den vergangenen Jahren deutlich verbessert haben.

Einen ähnlich starken Eindruck hinterlässt die Fachkompetenz des Personals, die im Durchschnitt 8,18 Punkte erzielt. Auch hier vergaben 26 Prozent der Befragten die volle Punktzahl, weitere 13 Prozent 9 Punkte. Diese Werte belegen, dass der persönliche Kontakt, die Beratung und die technische Expertise der Vertriebs- und Supportteams weiterhin zu den zentralen Stärken der Distributoren zählen. Gerade in Zeiten wachsender Komplexität im Produkt- und Lösungsgeschäft bleibt menschliche Kompetenz der entscheidende Faktor für Kundenzufriedenheit.

Auch die Verfügbarkeit und Aktualität von Informationen wurde mit 8,17 Punkten überdurchschnittlich positiv bewertet. 22 Prozent vergaben hier die Höchstnote, 14 Prozent 9 Punkte, während lediglich 8,3 Prozent 5 oder weniger Punkte vergaben. Viele Reseller lobten insbesondere verbesserte Online-Portale, automatisierte Informationssysteme und transparente Statusanzeigen zu Beständen und Lieferzeiten.

Insgesamt zeigt sich: Die Distributoren haben in den vergangenen Jahren massiv in digitale Prozesse, Logistiksteuerung und Kundenkommunikation investiert – und ernten nun die Früchte in Form hoher Zufriedenheitswerte.

Neue Kategorie: Enablement und Unterstützung bei neuen Technologien

Erstmals wurde die Kategorie „Trainings, Enablement und Unterstützung bei neuen Technologien wie KI“ abgefragt. Mit einem Durchschnittswert von 7,8 Punkten rangiert sie knapp unterhalb der klassischen Servicekategorien, gilt jedoch als strategisch zukunftsweisend. Der eher moderate Wert lässt sich andererseits auch positiv lesen: Da es sich um eine neue Kategorie handelt, zeigt er, dass der Markt hier erst am Anfang einer Lernkurve steht. Das deckt sich auch mit den Aussagen der Reseller.

Demnach bewerten viele Fachhändler die Angebote ihrer Distributoren als „solide, aber mit Luft nach oben“. Besonders positiv hervorgehoben wurden Distributoren, die Schulungen zu Künstlicher Intelligenz, Cloud-Infrastrukturen und Automatisierung anbieten oder Partner aktiv beim Kompetenzaufbau begleiten. Der Wert zeigt, dass KI-Enablement noch nicht flächendeckend etabliert ist, jedoch zunehmend zum Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb wird – ein klares Zukunftsthema für 2026.

Auch die Unterstützung im Projektgeschäft (8,05 Punkte) liegt über dem Gesamtdurchschnitt und zeigt: Distributoren werden zunehmend als strategische Partner wahrgenommen, die Systemhäuser bei komplexen Projekten begleiten, statt ausschließlich Produkte zu liefern. Neben diesen Hauptkriterien schnitten auch weitere Servicebereiche solide ab.

Weitere Bewertungskategorien im Überblick

Auch in den übrigen Kategorien bewegen sich die Bewertungen auf einem hohen Niveau. Die Erreichbarkeit der Hotline (8,08 Punkte) und das elektronische Bestellsystem (8,09 Punkte) schneiden ebenso gut ab wie die Retouren- und RMA-Abwicklung (8,01 Punkte).

Etwas zurückhaltender fiel die Bewertung bei Finanzierungsservices und Zahlungszielen (7,98 Punkte) aus. Hier wünschen sich viele Reseller flexiblere Modelle und bessere Transparenz über verfügbare Finanzierungsoptionen. Die Wettbewerbsfähigkeit der Preise (7,85 Punkte) bleibt ebenfalls ein sensibles Thema, das stark von Marktsegment und Sortiment abhängt.

Positiv, wenn auch mit Entwicklungspotenzial, zeigen sich die „grünen“ Aspekte: Viele Systemhäuser erkennen ernsthafte Fortschritte, insbesondere bei Recycling-, Energie- und Verpackungsthemen. Zugleich bleibt das Urteil verhalten: Die Nachhaltigkeit des Portfolios (8,09 Punkte) und das soziale beziehungsweise ökologische Bewusstsein (8,12 Punkte) werden von vielen Befragten als „deutlich verbessert“ beschrieben – allerdings ohne den Durchbruch, den viele sich wünschen. In der Folge wird die Thematik von den meisten Resellern als „relevant, aber noch nicht konsequent umgesetzt“ beschrieben. Verbesserungsbedarf besteht vor allem in Transparenz, messbarer Wirkung und Kommunikation – etwa, wie CO₂-Reduktion oder Lieferkettenschutz tatsächlich in der Praxis verankert sind. Die Zahlen deuten zudem darauf hin, dass viele Distributoren ihre Maßnahmen noch zu wenig kommunizieren. Es handelt sich demnach vermutlich weniger um ein Umsetzungs- als ein Sichtbarkeitsproblem.

Beim Gesamturteil über alle Kriterien erreichte die Frage 2025 „Wie viele Sterne würden Sie im Durchschnitt vergeben?“ einen Durchschnitt von 7,99 Punkten (2024: 7,91). Bezogen auf die in dieser Kategorie abgegebenen 1.776 Antworten (inklusive „keine Angabe“) entfallen 24,8 Prozent auf die Höchstnote 10 und 19,9 Prozent auf 9 Punkte – zusammen 44,7. Rechnet man die 7- und 8-Punkte-Bewertungen hinzu, liegen rund drei Viertel (74,5 Prozent) aller Nennungen zwischen 7 und 10 Punkten. Am unteren Ende bewerteten circa 10 Prozent der Teilnehmenden mit 5 Punkten oder weniger, während 6,6 Prozent keine Angabe machten. Das unterstreicht eine stabil hohe Zufriedenheit und eine leichte Verbesserung gegenüber 2024.

Fazit: Der Markt wird anspruchsvoller und differenzierter

Die Leserwahl 2025 belegt eindrucksvoll, wie sich die Distributionslandschaft weiter ausdifferenziert. Die Servicequalität bleibt auf konstant hohem Niveau, die Liefertreue überzeugt durch Stabilität, und die Fachkompetenz wird weiterhin als zentrale Stärke wahrgenommen.

Gleichzeitig verschieben sich die Erwartungen: Reseller fordern zunehmend Wissensvermittlung, technologische Beratung und nachhaltiges Wirtschaften. Während große Broadliner ihre Position festigen, gewinnen spezialisierte Distributoren mit klarem Fokus – etwa auf Datacenter-Infrastrukturen, Security oder Refurbished-Hardware – deutlich an Profil.

Verbesserungspotenzial sehen die Befragten vor allem in den Bereichen Enablement-Programme, Preisgestaltung und Finanzierungsservices. Hier wird es in den kommenden Jahren darauf ankommen, wie konsequent Distributoren ihre Partner in technologischen und wirtschaftlichen Fragen unterstützen.

Damit zeigt die diesjährige Umfrage deutlich: Erfolg in der Distribution misst sich nicht mehr allein an Sortiment und Preis, sondern an Partnerschaft, Wissenstransfer und der Fähigkeit, Zukunftsthemen wie KI und Nachhaltigkeit aktiv zu gestalten.

Die Auszeichnung im Rahmen unserer Leserwahl als „excellent distributor 2025“ geht an die zehn bestbewerteten Häuser – darunter Vertreter mit exzellenter Servicequalität, technologischer Beratungskompetenz und nachhaltiger Marktstrategie. Die Verfolgergruppe bis Platz 25 wird als „certified distributor 2025“ geehrt. Eine Bildergalerie zur Auszeichnung der Gewinner im Münchner Seehaus Ende November werden wir in den kommenden Tagen an dieser Stelle ergänzen.