Maßgeschneiderte Mittelstandspakete von CA. Computer Associates (CA) hat turbulente Zeiten überstanden, will sich jetzt aber wieder auf das Wachstum gemeinsam mit Partnern fokussieren. Eine Reihe neuer Initiativen und Partnerschaften sollen die hochkomplexen Unicenter-Lösungen auch für den Mittelstand attraktiv machen.

Maßgeschneiderte Mittelstandspakete von CA

Der Schein trügt: Obwohl viele Händler die Antivirus-Pakete von CA in den Schaufenstern liegen haben, spielt der Channel insgesamt für das New Yorker Unternehmen nur eine geringe Rolle. Gerade einmal zehn Prozent des Umsatzes der Systemmanagement-Spezialisten läuft über Wiederverkäufer.

Das soll sich nun ändern: Der neue CEO Kenneth Cron, der als Gründer der amerikanischen Computer Reseller News naturgemäß über große Erfahrung im Channel verfügt, hat erkannt, dass die größten Wachstumschancen im Mittelstand liegen und er Händler braucht, um diese Kunden zu erschließen. Darüber hinaus muss auch das Produktportfolio angepasst werden. Die über 100 Module, die es mittlerweile für die Systemmanagement-Software Unicenter gibt, überfordern mittelständische Kunden schlichtweg.

Nun sollen im neu eröffneten Customer Care Center in Barcelona potenzielle mittelständische Kunden direkt angesprochen, ihnen maßgeschneiderte Lösungen angeboten und die qualifizierten Leads dann an den Handel weitergegeben werden. Auch ein deutschsprachiges Team wird von Katalonien aus den Telefon-Kontakt zu Kunden suchen. »Wir wollen damit neue Händler rekrutieren und unser Reseller-Netzwerk in Europa insgesamt verdoppeln«, erklärt Carlos Escapa, VP Channel Sales EMEA bei CA.

Die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Channel-Offensive sind jedenfalls gegeben. Das Unternehmen hat sich mit den Behörden geeinigt: Die Strafe von 225 Millionen Dollar wegen der Bilanzunregelmäßigkeiten führt zwar zur Entlassung von 800 Angestellten, nur ein Drittel davon sind jedoch außerhalb der USA betroffen. Wie viele Stellen in Deutschland wegfallen, steht noch nicht fest. »Für unsere deutschsprachigen Kunden war der Bilanzskandal in den USA ohnehin nie ein Thema, das Geschäft hat nicht gelitten«, betont Wolfram Greis vom Systemhaus TPS Data AG.

Speziell in Deutschland haben die New Yorker nun ein Vertriebsabkommen mit dem Distributor Brainworks geschlossen, der sich auf Desktop-Management fokussiert hat. »Wir haben ein Bundle insbesondere für KMUs geschnürt«, betont Hans Franzl, Geschäftsführer von Brainworks. Dieses Bundle besteht aus der Migrations-Software Unicenter Desktop DNA und einer Client Device Management-Lösung, die für zusammen 99 Euro pro Arbeitsplatz zu haben ist. Franzl will damit die bestehende Händlerbasis von derzeit sechs auf etwa 30 im nächsten Jahr ausbauen. Speziell im IT-affinen Mittelstand gebe es gute Marktchancen für eine solche Lösung.

Neue Händler bringt auch die soeben gekaufte Firma Netegrity in die Ehe mit CA ein, insgesamt acht deutsche Systemhäuser. 430 Millionen Dollar lassen sich die New Yorker die Übernahme des Zugangs-Spezialisten kosten, die meisten der über 400 Angestellten sollen übernommen werden.

»Das Single Sign on von Netegrity erweitert unser Angebot auf dem Gebiet des sicheren Web Access Management«, erklärt Peter Rasp, Geschäftsführer von CA. Es handle sich vor allem um eine gute Ergänzung der eigenen Zugangsprodukte, wenn auf Unternehmensinformationen von außerhalb der Firewalls zugegriffen werde.

_____________________________________________

INFO

CA Computer Associates GmbH
Marienburgstraße 35, D-64297 Darmstadt
Tel. 061 51949-154, Fax 061 51949-351
www.ca.com/germany

Brainworks
Dornacher Straße 3a, D-85622 Feldkirchen
Tel. 089 326764 0, Fax 089 32674 44
www.brainworks.de