McAfee überlässt Partnern kleines KMU-Geschäft: Restrisiko trotz Kosteneinsparung

Autorin: Annette Stadler
Im vergangenen Jahr ist der McAfee-Umsatz in Deutschland mit Installationen unter 101 Client/ Server-Arbeitsplätzen um 20 Prozent gewachsen. Dies bestätigt das damals eingeschlagene Konzept, das Geschäft vollständig den Partnern zu überlassen. Aufgrund dessen erweitert McAfee die Strategie auf Unternehmen bis 251 Client/ Server-Arbeitsplätze. Bis zu die-ser Unternehmensgröße verzichtet der Hersteller auf eigene Vertriebsmaßnahmen wie Telesales. »Dadurch sparen wir Kosten ein, doch birgt es auch das Risiko, den direkten Draht in diesem Bereich zu verlieren«, beschreibt Markus Hofbauer, Channel Manager SMB Germany von McAfee, die Vor- und Nachteile. Daher ergreift das Sicherheitsunternehmen mehrere Maßnahmen, um die qualitative und quantitative Betreuung der kleinen und mittelständischen Kunden sicherzustellen. Zum einen will es die Partneranzahl erhöhen, zum anderen verbessert es die Supportmaßnahmen.

Das erfolgreich eingeführte Web-basierte E-Learning zählt nun als Bestandteil des Partner Security Alliance-Programms. Seit Anfang 2004 hat der Hersteller etwa 700 Personen von rund 450 Partnern via Internet trainiert. Zudem verlängert McAfee das Partner-Incentive-Programm, bei dem Partner für den Verkauf von Antispyware und Webshield Protect Euro-Gutscheine erhalten, die sie gegen Prämien einlösen können. Gemeinsam mit dem Value Add Distributor Infinigate startet der Hersteller eine Try und Buy-Aktion. Hierbei erhalten Partner kostenlose Testgeräte aus der 3000er Security Appliance-Familie. Elite- und Premium-Partner profitieren von der erweiterten CRM-Plattform. Nach einem absolvierten Opportunity Management Training können sie künftig direkt auf Hersteller-Leads zugreifen und Projekte im McAfee CRM-System pflegen und verfolgen.

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