Mehr Licht im LED-Verkauf
LED ist die Zukunft, doch Hersteller und Handel nehmen ratlose Kunden oft nicht mit ins neue Lichtzeitalter. Das Potential wäre da, doch es herrscht Chaos am Regal. Es geht aber auch anders.
Wer Kunden vor den Leuchtmittelregalen in Baumärkten beobachtet, erkennt schnell, dass die private Energiewende in bundesdeutschen Haushalten noch lange auf sich warten lässt. War die Ersatzbeschaffung einer Glühbirne früher eine triviale Sache, müssen Käufer heute schon ausgewiesen Kenntnisse in der kompliziert gewordenen Leuchtmittelkunde mitbringen. Das Interesse für stromsparende LEDs bei Privatkunden ist zweifellos da, doch am Point of Sales findet eine Erleuchtung durch fachkundiges Personal nicht statt. Zumindest in Baumärkten schaffen es Hersteller und Handel nicht, für den nötigen Informationsbedarf beim LED-Kauf zu sorgen.
Man könnte fast meinen, dass mächtige Baumärkte nicht dazu da sind, Produkte zu verkaufen, sondern ambitionierten Herstellern teure Regalmeter zur Bestückung zu überlassen. Solange Samsung und LG Millionen schwere Beträge hinlegen, um neben etablierten Playern wie Osram und Philips auch einen Platz im LED-Regal zu finden, begnügen sich Baumärkte in ihrer Rolle als Flächen-Vermieter und Verkäufer von Eigenmarken.
Ob Baumärkte oder auch Retailer wie Media Saturn: Beim LED-Vertrieb über große Flächenmärkte kommen die aus dem IT-Business stammenden LED-Späteinsteiger nicht in die Gänge. Aldi, Lidl und andere Lebensmittel-Discounter dagegen haben sich im LED-Massenmarkt längst in Stellung gebracht und fahren mit einer reduzierten Auswahl erfolgreiche Aktionsgeschäfte im niedrigen Preissegment. Der Schritt liegt nahe, dass IT-Hersteller ihre enge Beziehung zur IT-Distribution nutzen und neben dem Elektrogroßhandel auch über IT-Distis wie Api, Delo oder Siewert & Kau das LED-Geschäfts ausbauen. Das lukrative LED-Geschäft will Broadliner Ingram Micro nicht dem Wettbewerb überlassen. Eine neue Business-Unit bei den Münchnern kümmert sich neuerdings um das Projektgeschäft mit gewerblichen Kunden. Kleinere LED-Hersteller wie Segula, die weder das Geld aufbringen noch das Waren-Rücknahmerisiko im Baumarkt tragen können, sind mit der IT-Distribution sehr zufrieden.
»Api macht einen guten Job«, sagt Christian Essers, Leiter Marketing bei Segula. Zurücklehnen und den IT-Disti die Vertriebsarbeit machen lassen, kann sich Essers dennoch nicht leisten. Schließlich muss er auf allen Kanälen das Potenzial ausloten und experimentieren. Eine Partnerschaft mit Herstellern schicker Designer-Leuchten oder Möbelhäusern wie Roller verspricht in jedem Fall mehr Vertriebserfolge als das Chaos am Baumarkt-Regal um einen weitere Hersteller-Alternative zu bereichern.
Ganz außen vor lassen sollte man Baumärkte allerdings nicht. In ihren Online-Shops zeigen sie durchaus, dass Hilfsmittel wie ein Watt-Äquivalenz-Tool oder eine Lampenform-Auswahl Kunden die Orientierung geben, die sie im Laden nicht finden. Vorbildliches Multichannel zeigt hier Conrad: Sowohl in seinen Läden als auch im Internet-Shop hat das Oberpfälzer Familienunternehmen aus Hirschau das LED-Sortiment massiv erweitert. Die meist verkaufte LED-Lampe, eine 60 Watt ersetzende Glühbirne, gibt es online in der Preisspanne von 6,99 bis 31,60 Euro. Online informieren und kaufen, in der Filiale abholen, dürfte der technikaffinen Klientel bei Conrad sowieso gefallen.
