Die Antwort der Distributoren

Da der ungewünschte Vertriebsweg künftig blockiert sein wird, erwartet der Software-Hersteller einen Schub für den Absatz seiner »Open Value«-Lizenzen. Die Programme Open Value, Open Value Company-wide und Open Value Subscription hat der Anbieter speziell für kleine und mittelgroße Unternehmen entwickelt. Beim Vertrieb dieser Volumenlizenzen setzen die Unterschleißheimer vor allem auf die vielen kleineren Reseller. »Wir möchten in die Breite gehen und wenden uns deshalb nicht nur an die Partner, die wir direkt managen, sondern auch an die kleineren, die wir nur über die Distribution erreichen«, erläutert Helgerth.

Um insbesondere diese Partner beim Lizenzvertrieb zu unterstützen, hat der Software-Riese mit Actebis Peacock, Also, Ingram Micro und Tech Data ein »Licensing Competence Center« ins Leben gerufen. Die Distributoren übernehmen dabei die Aufgabe, die Partner zu trainieren, um sie mit der »Open Value«-Familie vertraut zu machen. Insgesamt haben die vier Unternehmen etwa 200.000 Euro in die Schulung eigener Leute investiert.

Bei der Ausgestaltung des Konzepts gehen die Distributoren jeweils eigene Wege. So hat etwa Ingram Micro ein knapp zehnköpfiges Team aufgebaut, das für die fachliche Betreuung der Partner zuständig ist. Ergänzend hat der Dornacher Broadliner sein gesamtes Finanzierungsteam geschult. »Dadurch haben wir für das >Licensing Competence Center< einen gesunden Mix aus Lizenz- und Finanzspezialisten hinbekommen«, betont Ernesto Schmutter, Senior Director Software bei Ingram. Seinen Worten zufolge sind die Mittel sinnvoll investiert. Denn in dem Lizenzprogramm von Microsoft »sehen wir ein Modell für den Software-Vertrieb der Zukunft«. Allerdings sei erforderlich, den Handel mit fachlicher Kompetenz zu unterstützen. Daher richte sich das Kompetenzzentrum vor allem an Reseller, die bisher kaum oder gar keine Lizenzen verkauft haben. »Der Lizenzvertrieb ist nicht trivial und lässt sich nicht mit dem Verkauf einer eingeschweißten Box vergleichen«, weiß der Software-Direktor.

Für Microsoft-Händler hat Ingram eine »Value License Card« entwickelt, die 199 Euro kostet und jeweils ein Jahr lang gültig ist. »Wie bei der ADAC-Card können die Reseller mit dieser Karte eine Reihe von Services abrufen«, beschreibt Schmutter das Konzept. Unter anderem haben die Besitzer der »Value Licens Card« die Möglichkeit, an Lizenztrainings teilzunehmen und ihre Sales-Teams am eigenen Ort schulen zu lassen. Ferner erhalten sie Webekostenzuschüsse und eine direkte Hotline zum Lizenzvertriebsteam von Ingram. Darüber hinaus gewährt ihnen der Broadliner einen erweiterten Kreditrahmen und ein verlängertes Zahlungsziel.

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