Mittelstand: Produkt schlägt Kompetenz. Die Anforderungen der Unternehmen an IT-Serviceprovider haben sich geändert. Nicht mehr die Kostenreduzierung, sondern die Optimierung und engere Verzahnung der IT mit Geschäftszielen steht im Vordergrund.

Mittelstand: Produkt schlägt Kompetenz

Die neue Studie der Meta Group "IT für den Mittelstand" zeigt, dass die Zeit der IT-Beschneidungen weitgehend vorüber ist. Waren es demnach im vergangenen Jahr noch vier Prozent der befragten Unternehmen, die ihre IT-Budgets kürzten, so sind in diesem Jahr keine sinkenden Budgets mehr zu verzeichnen. 2004 rechnen 28 Prozent der Firmen mit steigenden Investitionen in IT. Dennoch sind Kosteneinsparungen, Prozessoptimierung, sowie der Ausbau des Serviceangebotes die wesentlichen Ziele aktueller IT-Projekte im Mittelstand (200 bis 499 Mitarbeiter).

Diesen Zielen stehen häufig die als zu gering empfundenen Budgets und die mangelhafte Messbarkeit von Kosten und Nutzen von IT-Projekten gegenüber. Als kritische Kostenfaktoren identifiziert Meta Group die Beschaffung von Software sowohl in Bezug auf die Anschaffungskosten als auch auf die Lizenzpolitik der Hersteller. Desweiteren beklagen die Unternehmen die Intransparenz von Projekten und deren Folgekosten.

Die von der META Group getroffene Auswahl der Anbieterunternehmen reflektiert die Recherche der META Group durch Stichproben und Einschätzungen Dritter. Die Ergebnisse geben daher keinen Aufschluss über die tatsächliche Bekanntheit im Gesamtmarkt, weder absolut noch relativ zueinander.

Anbieter buhlen um Mittelstand

Zwar buhlen derzeit Anbieter jeder Größe und Couleur um den Mittelstand, doch dieser bemerkt das nicht unbedingt. 25 Prozent der Befragten gaben an, dass sie kein Engagement der Industrie feststellen, neun Prozent stehen dieser Umgarnung gar ablehnend gegenüber. Die Gründe für die Ablehnung sind aus Sicht der Anwender Fragen der Lizenzpolitik, zu hohe Preise mangelnde Branchenkenntnis oder fehlende Kenntnisse im mittelständischen Markt. Anwender vertrauen in der Phase der Informationsbeschaffung am meisten auf persönliche Kontakte und bereits bestehende Partnerschaften. Weitere wichtige Quellen sind das Internet und Fachzeitschriften. Schlechte Karten haben daher die Anbieter, die bisher auf Großkunden fixiert waren und erst kürzlich den Mittelstand als Rettungsanker für sich entdeckt haben, um Umsatzausfälle aus dem klassischen Geschäftsfeld zu kompensieren. Sie stoßen auf eine von Skepsis geprägte Haltung der mittelständischen Unternehmen. Denn eine hohe Mittelstandskompetenz wird Anbietern zuerkannt, die langjährige Erfahrungen im Zielmarkt, Referenzen und persönliche Beziehungen sowie umfassende betriebswirtschaftlich Kenntnisse vorweisen können. Allerdings löst sich diese zugewiesene Kompetenz in Luft auf, wenn die Grundvoraussetzung nicht erfüllt ist: die richtige Lösung! Viele große Anbieter haben hier in der Vergangenheit offenbar große Fehler gemacht, indem sie ihre Lösungen einfach billiger und / oder abgespeckt mit geringer Glaubwürdigkeit als Mittelstandslösung vermarktet haben.

Anwender erwarten von ihrem Geschäftspartner zudem ein hohes Maß individueller Betreuung und Kenntnisse einer mittelständischen Unternehmenskultur. Fehlende Kenntnisse bewerten sie als unprofessionelles Verhalten. "Mittelständische Kunden sind anspruchsvoller und zahlen weniger als Großkunden", bringt Ralf Klenk, Vorstand vom Systemhaus Bechtle, das in einem Ranking der Meta Group den höchsten Bekanntheitsstatus erhielt, das anspruchsvolle Geschäft auf den Punkt. Ein Umstand, auf den sich die meisten großen Anbieter erst noch einstellen müssen. Doch diese Anstrengung könnte die Mühe wert sein. Meta Group prognostiziert ein Wachstum im deutschen IT-Markt von 15,7 Milliarden Euro im vergangenen auf 17,4 Milliarden Euro im Jahr 2005. In diesem Jahr soll das Wachstum bei knapp über sechs Prozent liegen.