Monetarisierungsansätze für das IoT

Lizenzierung und Abo, Nutzungsmodelle

Lizenzierung und Abonnement
Unternehmen können Lizenzierungen und Abonnements für ihre IoT-Lösungen anbieten, um den Entwicklungsaufwand und laufende Kosten für den Betrieb der zugrundeliegenden Infrastruktur zu decken. Darunter fallen IT-Infrastrukturen im eigenen Rechenzentrum oder gemietete Cloud-Ressourcen. Zeitlich begrenzte Angebote erzielen einen dauerhaften Cash-Flow. Lizenzgebühren können beispielsweise monatlich oder pro Nutzer anfallen und sind häufig bei Software as a Service (SaaS) Angeboten anzutreffen.

Im Vergleich zu einmaligen Lizenzkosten bietet das Abo-Modell Unternehmen die Möglichkeit, regelmäßig mit den eigenen Kunden in Kontakt zu treten und mit maßgeschneiderten Angeboten Kundenbedürfnisse zu adressieren. Die Kunden haben die Möglichkeit, die Lösung nach Bedarf zu nutzen und können das Abonnement an ihre Erfordernisse anpassen. Darüber hinaus kann, ähnlich wie bei klassischen Transaktionsgebühren, die monatliche Bepreisung mit dem Ressourcenbedarf skalieren.

Sharen, mieten, leasen
Bei der gemeinsamen Nutzung (sharing) können mehrere AnwenderInnen Produkte und Leistungen teilen, um die Kosten im Vergleich zu einer Neuanschaffung für alle Beteiligten zu minimieren. Die Nutzungskosten werden dabei anhand des tatsächlichen Gebrauchs errechnet. Das IoT ermöglicht hier Angebot, Abwicklung und Abrechnung. Für Kund:innen bedeutet dies, nur einen Kostenanteil anstatt der Gesamtkosten zu tragen. Der Anbieter kann die Auslastung des Produkts optimieren und maximieren. Ein Beispiel für solche Modelle sind Car-Sharing-Angebote.

Mieten und Leasing setzen nicht den Kauf eines Produkts sondern die Befriedigung des eigentlichen Bedarfs in den Fokus. Slogans wie „Loch statt Bohrer“ und „Mobilität statt Fahrzeug“ verbildlichen diesen Ansatz. Auch hier ermöglicht das IoT die Abrechnung, indem es beispielsweise die Nutzung einer Lösung dokumentiert.

Pay-per-Use-Modelle richten den Preis noch detaillierter an der eigentlichen Nutzung  eines Produkts aus – beispielsweise nach Zeiteinheiten, Anzahl von Nutzungen oder genutzten Mengen. Auch hier ist der Vorteil, dass nicht das Produkt selbst, sondern die Nutzung und damit der eigentliche Mehrwert bezahlt wird.

Indirekte Ansätze

Zusätzlich zu diesen sechs direkten Monetarisierungsmöglichkeiten gibt es drei indirekte Ansätze, mit denen Unternehmen IoT-Lösungen zur Steigerung ihrer Umsätze nutzen können:

IoT-basierte Servitization
Servitization beschreibt Geschäftsmodelle produzierender Unternehmen, die auf vernetzten  Produkten neue und innovative Dienstleistungen aufbauen. Diese neuen Services im IoT-Umfeld entstehen durch das Wissen und die Einblicke in das Produktportfolio. Beispielsweise lassen sich die anfallenden Daten zur Wartung und Optimierung bestehender Produkte nutzen. Zudem können Unternehmen die Daten ihrer IoT-Lösungen an ihre (End-)Kund:innen weiterleiten – als Rohdaten oder bereits gefiltert – um ihnen völlig neue Nutzungserfahrungen oder Mehrwerte bieten zu können. Hersteller von Schwimmbadtechnik können beispielsweise mithilfe vernetzter IoT-Daten die Wasserqualität durch selbständige Chlorzugabe verbessern und dauerhaft die Umweltbelastung reduzieren. Der Vorteil für den Hersteller der IoT-Lösung: Es entstehen neue Wertschöpfungsmöglichkeiten und gleichzeitig lässt sich dieses Modell gut mit bestehenden Angeboten kombinieren.

Cross-Selling
Die Idee des Cross-Selling ist den Verkauf anderer Produkte oder Dienstleistungen durch das IoT-Produkt zu unterstützen oder einzuleiten. Der Verkauf der IoT-Lösung an sich steht somit nicht im Zentrum des Monetarisierungsprozesses – möglicherweise ist die Lösung sogar gänzlich kostenlos für die User. Bei Verbrauchsgütern im B2B- und B2C-Bereich gibt es solche Cross-Selling-Ansätze häufig, etwa bei Druckerpatronen und Rasierklingen. Durch eine einfache Interaktion mit der IoT-Lösung oder bei erreichtem Mindestbestand wird ein Produkt automatisch nachbestellt. User ersparen sich damit den gesamten Prozess eines Online-Kaufs und haben im Idealfall einen immer gut gefüllten Bestand.

Werbung
Unternehmen können Daten, die durch die Nutzung einer IoT-Lösung generiert werden, auch für das Marketing verwenden. So lassen sich aus den gesammelten Informationen Rückschlüsse über das User-Verhalten und deren Interessen ziehen, um in einem zweiten Schritt gezielt Werbung platzieren zu können. Im B2C-Bereich ist dies gängige Praxis, um beispielsweise Daten von Fitnesstrackern gewinnbringend einzusetzen.

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