Neuer Index für ITK-Vertrieb: Stärken und Schwächen vergleichbar machen

Seit sich die ITK-Branche von einem Anbietermarkt zu einem Nachfragemarkt gewandelt hat, haben es Hersteller, Distributoren und Systemhäuser nicht leicht, ihren Vertrieb schlagkräftig zu machen. Oft genug beklagen sich Firmen-Chefs, die lediglich auf den Umsatz schielen, über das vermeintlich mangelhafte Engagement des Vertriebsteams. Doch wer will über Schwächen ? oder auch Stärken ? seiner Verkäufer entscheiden, wenn er dazu keine Vergleichszahlen zum Markt oder Wettbewerb kennt? Genau hier setzt der dvpi an: neutrale Branchenkennziffern zu liefern und ? mehr noch: Geschäftsführer von ITK-Firmen in die Lage versetzen, Mängel des eigenen Vertriebs zu erkennen.

Um eine valide Datenbasis für den dvpi zu erhalten, rufen die Initiatoren des Index?, der Bitkom und die für die statistisch korrekte Erstellung verantwortliche Munich Performance Consulting GmbH (mpc), alle Vertriebsmitarbeiter von ITK-Firmen mit Umsatzverantwortung auf, sich noch bis zum 15. Dezember 2005 an einem Online-Fragebogen zu beteiligen. Die Daten werden anonym erhoben. Die Teilnehmer können nach der Auswertung der Daten beispielsweise das allgemeine Gehaltsniveau im ITK-Vertrieb erfahren.

Geschäftsführer von mpc, Michael Laurim, will mit dem dvpi nicht nur eine einzigartige Benchmark für den ITK-Vertrieb in Deutschland schaffen. Ihn geht es auch darum, Anstöße für einen effektiveren Vertrieb zu geben sowie Optimierungspotenziale aufzuzeigen. Erste Ergebnisse sollen dann in März auf der Cebit 2006 gemeinsam mit dem Bitkom präsentiert werden.